Prof. Dr. Marco Schmäh

Beyond Selling
Anfrage sendenProfil

Beyond Selling

Vom preis­ori­en­tierten Verkaufen zur werte­ba­sierten Kundenbindung

Hallo! Ich bin Prof. Dr. Marco Schmäh. Mein Name steht seit vielen Jahren für ganzheit­liche Problem­lö­sungen in Vertrieb und Service. Als Vordenker der Methode des „Value Based Selling“ habe ich zahlreiche Vertriebs- und Service­teams vom rein preis­ori­en­tierten Verkaufen hin zu einer Perfor­mance, die an den realen Kunden­be­dürf­nissen und deren Wertigkeit (Customer Value) ausge­richtet ist, geführt. Und damit die Zufrie­denheit und Bindung der Kunden meiner Kunden gesteigert.

Mit „Beyond Selling“ habe ich diese Methode weiter­ent­wi­ckelt und verfeinert. „Beyond Selling“ ist eine moderne holis­tische Sales-Philo­sophie, die Kunden, Unter­neh­mens­führung sowie Unter­neh­mens­struk­turen und Prozesse mitein­ander vernetzt. 

Beyond Selling als kunden­zen­trierter, trans­for­ma­tiver Vertriebsansatz

Grafiken_BeyondSelling

Quelle einfügen: Prof. Dr. Marco Schmäh/ Dr. Sebastian Reschke©

WERTVOLLE INSIGHTS AUS DER PRAXIS

Bei meiner Tätigkeit blicke ich auf eine langjährige Praxis­er­fahrung im Service-Vertrieb und B2B-Account-Management auf Indus­trie­seite zurück. Ich spreche die Sprache von Vertriebs­mit­ar­beitern und Technikern, weil ich mich seit über 20 Jahren auf die Ausbildung und das Training von Mitar­bei­tenden im techni­schen Vertrieb fokus­siert habe. Das Ergebnis: gemeinsam erarbeitete und umsetzbare Branchen­lö­sungen, die stets auf den neuesten wissen­schaft­lichen Erkennt­nissen basieren. Erkennt­nisse, die ich auch im Rahmen eigener inter­na­tio­naler Forschungs­pro­jekte gewinne.

KONKRETE NUTZEN FÜR SIE

Gemeinsam erarbeiten wir Lösungen, die Ihnen helfen, sich stärker vom Wettbewerb zu diffe­ren­zieren. Indem wir Ihrer Vertriebs­mann­schaft die richtigen Argumente für das Verkaufs­ge­spräch an die Hand geben, um so den Umsatz zu steigern.

Sie erhalten Konzepte, mit denen Sie Ihre Hitrate steigern, weil wir schon in der Angebots­phase auf die besondere Situation Ihres Kunden explizit eingehen und so eine Allein­stellung erreichen. Das bedeutet:

        • Sie erhalten konkrete Ansatz­punkte, mit denen der Vertrieb Ihre Leistungs­an­gebote auf die konkrete Wertschätzung des Kunden abstellt. 
        • Ihre Mitar­beiter erhalten Anleitung für das Erstellen eines leistungs- und bedeu­tungs­ge­rechten Pricings. 
        • Durch Trainings lernen Ihre Mitar­beiter unter­neh­me­risch zu denken und zu handeln und steigern damit Kunden­bindung und ‑zufrie­denheit.
        • Gemeinsam entwi­ckeln wir neue Ideen und indivi­duell auf Ihre Situation zugeschnittene Ansätze, um Ihren Vertriebs­erfolg zu steigern.
        • Ihre Mitar­beiter gewinnen dabei tiefe Einblicke in die Quali­täts­wahr­nehmung der erbrachten Leistungen auf Kunden­seite. 

LEISTUNGS­ANGEBOT

Profi­tieren Sie von meiner Expertise im Bereich Value Based Selling, um Ihre Ziele zu erreichen!

Leistungs­angebot

Speaker 

Strategie-Workshop

w

Executive
Training

Value Based Selling

Kunden­stimmen

“Die Zusam­men­arbeit mit Ihnen war sehr inspi­riend und ich hoffe, wir können das im kommenden Jahr fortsetzen!”

Director Pharma, Weltmarkt­führer, 20 Mrd. € Umsatz

“Prof. Schmäh ist ein kompe­tenter Sparrings­partner und Impuls­geber für Führungs­kräfte aus der Praxis. Über die Jahre hat er in vielen gemein­samen Marketing & Sales Forschungs­pro­jekten wichtige Impulse gesetzt.“

Dr. Matthias Kirchherr

CSO Lapp Group

Marco is amazing and he completely hits the mark while delivering practical sales and common sense packaged so that key messages will be remem­bered for years to come. If you need help in creating synergy and gathering valuable sales empowerment in your organiz­ation, I absolutely recommend him because of his vast experience working with various indus­tries. I love his conta­gious enthu­siasm and willingness to include audience parti­ci­pation in every moment. It is always a pleasure to work with Marco

Peter Schuster

Head of strategic sales, APAC at WITTEN­STEIN cyber Motor GmbH

Hier eine kleine Auswahl meiner Vorträge 

INTUITION – WIE DAS KLUGE UNBEWUSSTE BEI ENTSCHEI­DUNGEN HELFEN KANN?

Vortrags­in­halte:

  • Intuition und die Methode der Achtsamkeit
  • Denken mit Gefühl und Intuition
  • Bereit­schaft zur Offenheit für das Meer der Möglichkeiten
  • Zusam­men­spiel von intui­tivem und ratio­nalem Denken
  • Quanten­phi­lo­sophie – Wie die Aufmerk­samkeit die Energie steuert
VALUE BASED SELLING UND DIE GEHEIM­NISSE DER SPITZEN­VER­KÄUFER – WIE MAN SICH VOM PREIS­ORI­EN­TIERTEN WETTBEWERB VERABSCHIEDET?

Vortrags­in­halte:

  • Die Value Based Selling Methode
  • Welche Ihrer Kunden kaufen denn überhaupt Value?
  • Wie müssen die Preise beim Value Based Selling gesetzt werden, um für Kunde und Verkäufer gute, faire Ergeb­nisse zu erzielen?
  • Was Spitzen­ver­käufer zu allen Zeiten auszeichnet (Erkennt­nisse von wissen­schaft­lichen Studien an der ESB Business School Reutlingen)?
  • Wertori­en­tiertes Verkaufen bedingt auch eine wertori­en­tierte Preisverhandlung
AKTUELLE TRENDS IM EINKAUF VON MASCHINEN- UND AUSRÜS­TUNGS­GÜTERN UND WAS DAS FÜR IHREN VERTRIEB BEDEUTET?

Vortrags­in­halte:

  • Trends aus fundierten wissen­schaft­lichen Markt­studien zu Preis­ver­hand­lungen von Maschi­nen­bau­un­ter­nehmen mit Großkonzernen
  • Welche Rabatt­for­de­rungen und sonstigen Forde­rungen werden von den Einkäufern gefordert und welche Zugeständ­nisse gibt der Vertrieb hierzu?
  • Wie Sie auf die häufig unfairen Forde­rungen der Einkäufer profes­sionell reagieren können und den Verhand­lungs­druck entschärfen?

Kontak­tieren Sie mich und wir planen Ihre Veran­staltung exakt nach Ihren Anfor­de­rungen und passgenau zu Ihrer Zielgruppe.

Business News

Quo vadis, Sales?

Mit Ihrer Teilnahme an der Umfrage tragen Sie zu einem wichtigen und hochak­tu­ellen Forschungs­gebiet im Vertrieb bei. Dafür vorab ein herzliches Danke­schön. Die Umfrage beansprucht 5–10 Minuten Ihrer Zeit. Forschungsziel Der Covid-19 Lockdown hat die…

Effie Award Germany: Große Ehre für Prof. Dr. Marco Schmäh, Ruf in die Hauptjury

Deutsch­lands beste Kampagnen. Der Effie Award Germany setzt Erfolgs­maß­stäbe für effektive Marke­ting­kom­mu­ni­kation und zeichnet heraus­ra­gende Kommu­ni­ka­ti­ons­lö­sungen aus. In 19 verschie­denen Kategorien werden die Effie-Awards vergeben. Neu ist in diesem Jahr die…

Forschungs­projekt Leistungs­ver­gütung im Vertrieb an der ESB Business School

Ist die tradi­tio­nelle Leistungs­ver­gütung noch zeitge­recht? Motivierte Mitar­beiter sind die Grundlage erfolg­reicher Unter­nehmen — diese Leistungs­be­reit­schaft steht gerade im Vertrieb oftmals in einem direkten Zusam­menhang mit finan­zi­ellen Anreizen. Fortschrittliche…

Bauhaus Univer­sität vergibt Lehrauftrag an Prof. Dr. Marco Schmäh

Die renom­mierte Bauhaus Univer­sität Weimar vergibt im Sommer­se­mester 2021 einen Lehrauftrag an Prof. Dr. Marco Schmäh zum Thema Marketing & Vertrieb. Im Jubilä­umsjahr (100 Jahre Bauhaus Univer­sität) freue ich mich sehr auf die Studenten der Fakultät…

Zukunfts­werk­statt Sales Excel­lence Smart selling – Mit Kunden­ori­en­tierung zum Vertriebs­erfolg 19. Mai 2020 | Frankfurt am Main

Auch im Zeitalter der Digita­li­sierung steht der Mensch im Mittel­punkt erfolg­reicher Unter­neh­mens­stra­tegien. Für Vertriebs­or­ga­ni­sa­tionen ist es deshalb unver­zichtbar, die Bedürf­nisse ihrer Geschäfts­partner und Kunden konse­quent in den Fokus ihres Handelns zu…

Fokus­pro­jekte 2021

Digital Value Based Selling© – Mit digitalen Lösungen Mehrwerte schaffen. Diffe­ren­zierung durch wirkungs­volles Customer Experience Management. Auswir­kungen der Digita­li­sierung im Einkauf auf den Vertrieb.

Literatur — Veröffentlichung

Unter­neh­mer­per­sön­lich­keiten verstehen Unter­neh­me­rische Poten­ziale in Organi­sa­tionen erkennen und entfalten Über das Buch: Deutschland ist weit entfernt, ein Gründerland zu sein. Umso mehr ist unter­neh­me­ri­scher Geist in deutschen Firmen begehrt. Viele Bemühungen werden…

Der Kunde will mehr Value-Based-Selling

Zum vollstän­digen Artikel bitte hier klicken.

Verhand­lungen von Preisen und Kondi­tionen (Große Praktiker­um­frage 2016)

Im Rahmen eines Forschungs­pro­jekts wollen wir Ansätze entwi­ckeln, mit denen Unter­nehmen ihre Kompe­tenzen zur erfolg­reichen Verhandlung von Preisen schnell und wirksam verbessern können. Zur Teilnahme bitte hier klicken.