Beyond Selling
Vom preisorientierten Verkaufen zur wertebasierten Kundenbindung
Hallo! Ich bin Prof. Dr. Marco Schmäh. Mein Name steht seit vielen Jahren für ganzheitliche Problemlösungen in Vertrieb und Service. Als Vordenker der Methode des „Value Based Selling“ habe ich zahlreiche Vertriebs- und Serviceteams vom rein preisorientierten Verkaufen hin zu einer Performance, die an den realen Kundenbedürfnissen und deren Wertigkeit (Customer Value) ausgerichtet ist, geführt. Und damit die Zufriedenheit und Bindung der Kunden meiner Kunden gesteigert.
Mit „Beyond Selling“ habe ich diese Methode weiterentwickelt und verfeinert. „Beyond Selling“ ist eine moderne holistische Sales-Philosophie, die Kunden, Unternehmensführung sowie Unternehmensstrukturen und Prozesse miteinander vernetzt.
Beyond Selling als kundenzentrierter, transformativer Vertriebsansatz
Quelle einfügen: Prof. Dr. Marco Schmäh/ Dr. Sebastian Reschke©
WERTVOLLE INSIGHTS AUS DER PRAXIS
Bei meiner Tätigkeit blicke ich auf eine langjährige Praxiserfahrung im Service-Vertrieb und B2B-Account-Management auf Industrieseite zurück. Ich spreche die Sprache von Vertriebsmitarbeitern und Technikern, weil ich mich seit über 20 Jahren auf die Ausbildung und das Training von Mitarbeitenden im technischen Vertrieb fokussiert habe. Das Ergebnis: gemeinsam erarbeitete und umsetzbare Branchenlösungen, die stets auf den neuesten wissenschaftlichen Erkenntnissen basieren. Erkenntnisse, die ich auch im Rahmen eigener internationaler Forschungsprojekte gewinne.
KONKRETE NUTZEN FÜR SIE
Gemeinsam erarbeiten wir Lösungen, die Ihnen helfen, sich stärker vom Wettbewerb zu differenzieren. Indem wir Ihrer Vertriebsmannschaft die richtigen Argumente für das Verkaufsgespräch an die Hand geben, um so den Umsatz zu steigern.
Sie erhalten Konzepte, mit denen Sie Ihre Hitrate steigern, weil wir schon in der Angebotsphase auf die besondere Situation Ihres Kunden explizit eingehen und so eine Alleinstellung erreichen. Das bedeutet:
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- Sie erhalten konkrete Ansatzpunkte, mit denen der Vertrieb Ihre Leistungsangebote auf die konkrete Wertschätzung des Kunden abstellt.
- Ihre Mitarbeiter erhalten Anleitung für das Erstellen eines leistungs- und bedeutungsgerechten Pricings.
- Durch Trainings lernen Ihre Mitarbeiter unternehmerisch zu denken und zu handeln und steigern damit Kundenbindung und ‑zufriedenheit.
- Gemeinsam entwickeln wir neue Ideen und individuell auf Ihre Situation zugeschnittene Ansätze, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern.
- Ihre Mitarbeiter gewinnen dabei tiefe Einblicke in die Qualitätswahrnehmung der erbrachten Leistungen auf Kundenseite.
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LEISTUNGSANGEBOT
Profitieren Sie von meiner Expertise im Bereich Value Based Selling, um Ihre Ziele zu erreichen!
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Value Based Selling
Customer Success Management
Kundenstimmen
“Die Zusammenarbeit mit Ihnen war sehr inspiriend und ich hoffe, wir können das im kommenden Jahr fortsetzen!”
Director Pharma, Weltmarktführer, 20 Mrd. € Umsatz
“Prof. Schmäh ist ein kompetenter Sparringspartner und Impulsgeber für Führungskräfte aus der Praxis. Über die Jahre hat er in vielen gemeinsamen Marketing & Sales Forschungsprojekten wichtige Impulse gesetzt.“
“Marco is amazing and he completely hits the mark while delivering practical sales and common sense packaged so that key messages will be remembered for years to come. If you need help in creating synergy and gathering valuable sales empowerment in your organization, I absolutely recommend him because of his vast experience working with various industries. I love his contagious enthusiasm and willingness to include audience participation in every moment. It is always a pleasure to work with Marco”
Hier eine kleine Auswahl meiner Vorträge
INTUITION – WIE DAS KLUGE UNBEWUSSTE BEI ENTSCHEIDUNGEN HELFEN KANN?
Vortragsinhalte:
- Intuition und die Methode der Achtsamkeit
- Denken mit Gefühl und Intuition
- Bereitschaft zur Offenheit für das Meer der Möglichkeiten
- Zusammenspiel von intuitivem und rationalem Denken
- Quantenphilosophie – Wie die Aufmerksamkeit die Energie steuert
VALUE BASED SELLING UND DIE GEHEIMNISSE DER SPITZENVERKÄUFER – WIE MAN SICH VOM PREISORIENTIERTEN WETTBEWERB VERABSCHIEDET?
Vortragsinhalte:
- Die Value Based Selling Methode
- Welche Ihrer Kunden kaufen denn überhaupt Value?
- Wie müssen die Preise beim Value Based Selling gesetzt werden, um für Kunde und Verkäufer gute, faire Ergebnisse zu erzielen?
- Was Spitzenverkäufer zu allen Zeiten auszeichnet (Erkenntnisse von wissenschaftlichen Studien an der ESB Business School Reutlingen)?
- Wertorientiertes Verkaufen bedingt auch eine wertorientierte Preisverhandlung
AKTUELLE TRENDS IM EINKAUF VON MASCHINEN- UND AUSRÜSTUNGSGÜTERN UND WAS DAS FÜR IHREN VERTRIEB BEDEUTET?
Vortragsinhalte:
- Trends aus fundierten wissenschaftlichen Marktstudien zu Preisverhandlungen von Maschinenbauunternehmen mit Großkonzernen
- Welche Rabattforderungen und sonstigen Forderungen werden von den Einkäufern gefordert und welche Zugeständnisse gibt der Vertrieb hierzu?
- Wie Sie auf die häufig unfairen Forderungen der Einkäufer professionell reagieren können und den Verhandlungsdruck entschärfen?