Prof. Dr. Marco Schmäh

Beyond Selling
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8. Unternehmerforum zum CUSTOMER SUCCESS MANAGEMENT im Mai 2023

CUSTOMER SUCCESS MANGEMENT –VERTRIEBSGEWINNE STEIGERN, GEWUSST WIE?8. UNTERNEHMERFORUM 5. MAI 2023 Was heute möglich ist — und was die Zukunft bringt: Erfahrungsberichte führender Unternehmen Nutzen Sie neue Chancen für profi­tables Wachstum Customer Success Management…

Quo vadis, Sales?

Mit Ihrer Teilnahme an der Umfrage tragen Sie zu einem wichtigen und hochak­tu­ellen Forschungsgebiet im Vertrieb bei. Dafür vorab ein herzliches Dankeschön. Die Umfrage beansprucht 5–10 Minuten Ihrer Zeit. Forschungsziel Der Covid-19 Lockdown hat die…

Nachholbedarf bei der Kundenorientierung

SALES & SCIENCE | B2B-VERTRIEBSPROZESSE Die klassi­schen Vertriebsaufgaben verändern sich intensiv und schnell – Vertriebsmanager benötigen dringend neue strate­gische Ansätze, wie sie künftig Kundenkontakte gestalten, Distributionskanäle steuern und effektiver…

Effie Award Germany: Große Ehre für Prof. Dr. Marco Schmäh, Ruf in die Hauptjury

Deutschlands beste Kampagnen. Der Effie Award Germany setzt Erfolgsmaßstäbe für effektive Marketingkommunikation und zeichnet heraus­ra­gende Kommunikationslösungen aus. In 19 verschie­denen Kategorien werden die Effie-Awards vergeben. Neu ist in diesem Jahr die…

Forschungsprojekt Leistungsvergütung im Vertrieb an der ESB Business School

Ist die tradi­tio­nelle Leistungsvergütung noch zeitge­recht? Motivierte Mitarbeiter sind die Grundlage erfolg­reicher Unternehmen — diese Leistungsbereitschaft steht gerade im Vertrieb oftmals in einem direkten Zusammenhang mit finan­zi­ellen Anreizen. Fortschrittliche…

Literatur — Veröffentlichung

Unternehmerpersönlichkeiten verstehen Unternehmerische Potenziale in Organisationen erkennen und entfalten Über das Buch: Deutschland ist weit entfernt, ein Gründerland zu sein. Umso mehr ist unter­neh­me­ri­scher Geist in deutschen Firmen begehrt. Viele Bemühungen werden…

7. UNTERNEHMERFORUM AM 28.06.18 IN BÖBLINGEN AM HERMAN HOLLERITH ZENTRUM (HOCHSCHULE REUTLINGEN)

Digitalisierung in KMU umsetzen Lean, digital, agil — Trends oder Illusionen für den deutschen Mittelstand? Begrüßung und Einführung  Professor Dr. Marco Schmäh, Professor für Marketing und Vertriebsmanagement an der Hochschule Reutlingen und seit über 20 Jahren als…

6. UNTERNEHMERFORUM AM 29.06.17 AN DER HOCHSCHULE REUTLINGEN

Konzentration aufs Wesentliche — Durch konse­quente Kundenorientierung zur optimalen Wertgenerierung

Was den Unternehmer aus der Region auszeichnet, ist der direkte Kontakt zu seinen Kunden, die oftmals langjäh­rigen Geschäftsbeziehungen sowie die Möglichkeit vor Ort mit höchster Servicequa­lität Werte zu schaffen. Dieses Potential langfristig zu nutzen, bedeutet aktive Wertschöpfung durch strate­gische Kundenorientierung.

Der Kunde will mehr Value-Based-Selling

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Beyond Selling

Vom preis­ori­en­tierten Verkaufen zur werte­ba­sierten Kundenbindung

Hallo! Ich bin Prof. Dr. Marco Schmäh. Mein Name steht seit vielen Jahren für ganzheit­liche Problemlösungen in Vertrieb und Service. Als Vordenker der Methode des „Value Based Selling“ habe ich zahlreiche Vertriebs- und Serviceteams vom rein preis­ori­en­tierten Verkaufen hin zu einer Performance, die an den realen Kundenbedürfnissen und deren Wertigkeit (Customer Value) ausge­richtet ist, geführt. Und damit die Zufriedenheit und Bindung der Kunden meiner Kunden gesteigert.

Mit „Beyond Selling“ habe ich diese Methode weiter­ent­wi­ckelt und verfeinert. „Beyond Selling“ ist eine moderne holis­tische Sales-Philosophie, die Kunden, Unternehmensführung sowie Unternehmensstrukturen und Prozesse mitein­ander vernetzt. 

Beyond Selling als kundenzentrierter, transformativer Vertriebsansatz

Grafiken_BeyondSelling

Quelle einfügen: Prof. Dr. Marco Schmäh/ Dr. Sebastian Reschke©

WERTVOLLE INSIGHTS AUS DER PRAXIS

Bei meiner Tätigkeit blicke ich auf eine langjährige Praxiserfahrung im Service-Vertrieb und B2B-Account-Management auf Industrieseite zurück. Ich spreche die Sprache von Vertriebsmitarbeitern und Technikern, weil ich mich seit über 20 Jahren auf die Ausbildung und das Training von Mitarbeitenden im techni­schen Vertrieb fokus­siert habe. Das Ergebnis: gemeinsam erarbeitete und umsetzbare Branchenlösungen, die stets auf den neuesten wissen­schaft­lichen Erkenntnissen basieren. Erkenntnisse, die ich auch im Rahmen eigener inter­na­tio­naler Forschungsprojekte gewinne.

KONKRETER NUTZEN FÜR SIE

Gemeinsam erarbeiten wir Lösungen, die Ihnen helfen, sich stärker vom Wettbewerb zu diffe­ren­zieren. Indem wir Ihrer Vertriebsmannschaft die richtigen Argumente für das Verkaufsgespräch an die Hand geben, um so den Umsatz zu steigern.

Sie erhalten Konzepte, mit denen Sie Ihre Hitrate steigern, weil wir schon in der Angebotsphase auf die besondere Situation Ihres Kunden explizit eingehen und so eine Alleinstellung erreichen. Das bedeutet:

        • Sie erhalten konkrete Ansatzpunkte, mit denen der Vertrieb Ihre Leistungsangebote auf die konkrete Wertschätzung des Kunden abstellt. 
        • Ihre Mitarbeiter erhalten Anleitung für das Erstellen eines leistungs- und bedeu­tungs­ge­rechten Pricings. 
        • Durch Trainings lernen Ihre Mitarbeiter unter­neh­me­risch zu denken und zu handeln und steigern damit Kundenbindung und ‑zufrie­denheit.
        • Gemeinsam entwi­ckeln wir neue Ideen und indivi­duell auf Ihre Situation zugeschnittene Ansätze, um Ihren Vertriebserfolg zu steigern.
        • Ihre Mitarbeiter gewinnen dabei tiefe Einblicke in die Qualitätswahrnehmung der erbrachten Leistungen auf Kundenseite. 

LEISTUNGSANGEBOT

Profitieren Sie von meiner Expertise im Bereich Value Based Selling, um Ihre Ziele zu erreichen!

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Strategie-Workshop

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Executive
Training

Value Based Selling

Customer Success Management

Kundenstimmen

“Die Zusammenarbeit mit Ihnen war sehr inspiriend und ich hoffe, wir können das im kommenden Jahr fortsetzen!”

Director Pharma, Weltmarktführer, 20 Mrd. € Umsatz

“Prof. Schmäh ist ein kompe­tenter Sparringspartner und Impulsgeber für Führungskräfte aus der Praxis. Über die Jahre hat er in vielen gemein­samen Marketing & Sales Forschungsprojekten wichtige Impulse gesetzt.“

Dr. Matthias Kirchherr

CSO Lapp Group

Marco is amazing and he completely hits the mark while delivering practical sales and common sense packaged so that key messages will be remem­bered for years to come. If you need help in creating synergy and gathering valuable sales empowerment in your organization, I absolutely recommend him because of his vast experience working with various indus­tries. I love his conta­gious enthu­siasm and willingness to include audience parti­ci­pation in every moment. It is always a pleasure to work with Marco

Peter Schuster

Head of strategic sales, APAC at WITTENSTEIN cyber Motor GmbH

Hier eine kleine Auswahl meiner Vorträge 

INTUITION – WIE DAS KLUGE UNBEWUSSTE BEI ENTSCHEIDUNGEN HELFEN KANN?

Vortragsinhalte:

  • Intuition und die Methode der Achtsamkeit
  • Denken mit Gefühl und Intuition
  • Bereitschaft zur Offenheit für das Meer der Möglichkeiten
  • Zusammenspiel von intui­tivem und ratio­nalem Denken
  • Quantenphilosophie – Wie die Aufmerksamkeit die Energie steuert

VALUE BASED SELLING UND DIE GEHEIMNISSE DER SPITZENVERKÄUFER – WIE MAN SICH VOM PREISORIENTIERTEN WETTBEWERB VERABSCHIEDET?

Vortragsinhalte:

  • Die Value Based Selling Methode
  • Welche Ihrer Kunden kaufen denn überhaupt Value?
  • Wie müssen die Preise beim Value Based Selling gesetzt werden, um für Kunde und Verkäufer gute, faire Ergebnisse zu erzielen?
  • Was Spitzenverkäufer zu allen Zeiten auszeichnet (Erkenntnisse von wissen­schaft­lichen Studien an der ESB Business School Reutlingen)?
  • Wertorientiertes Verkaufen bedingt auch eine wertori­en­tierte Preisverhandlung

AKTUELLE TRENDS IM EINKAUF VON MASCHINEN- UND AUSRÜSTUNGSGÜTERN UND WAS DAS FÜR IHREN VERTRIEB BEDEUTET?

Vortragsinhalte:

  • Trends aus fundierten wissen­schaft­lichen Marktstudien zu Preisverhandlungen von Maschinenbauunternehmen mit Großkonzernen
  • Welche Rabattforderungen und sonstigen Forderungen werden von den Einkäufern gefordert und welche Zugeständnisse gibt der Vertrieb hierzu?
  • Wie Sie auf die häufig unfairen Forderungen der Einkäufer profes­sionell reagieren können und den Verhandlungsdruck entschärfen?

Kontaktieren Sie mich und wir planen Ihre Veranstaltung exakt nach Ihren Anforderungen und passgenau zu Ihrer Zielgruppe.

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