Strategic Sales Management

Beyond Selling
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Ausgangslage

Strategic Sales Management: Ein führendes Beratungs­un­ter­nehmen („Profes­sional Service Company“) will die Mitglieder der Geschäfts­leitung, Partner und Abtei­lungs­leiter stärker für Vertriebs­themen sensibilsieren.

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Vorge­hens­weise

Mit Gruppen­ar­beiten, Diskus­sionen, Rollen­spielen und Fallstudien haben wir die Thematik bearbeitet. Dabei haben wir uns mit den folgenden Frage­stel­lungen beschäftigt:

  • Zielkun­den­de­fi­nition und Zielkun­den­stra­tegie als Kernelement des Strategic Sales Management zuerst festlegen
  • Generierung von Value für diese Zielkunden anstreben
  • Fokus auf den Aufbau von langfris­tigen Geschäfts­be­zie­hungen als Ziel des Strategic Sales Management legen
  • Verständnis des Vertriebs­pro­zesses als zentralem Erfolgs­faktor schaffen
  • Syste­ma­tische und fleißige Vorbe­reitung als Schlüssel zum Vertriebs­erfolg erkennen
  • Entschei­dungs­pro­zesse der Kunden verstehen, um überlegene, diffe­ren­zie­rende Values zu schaffen
  • Buying Center Analyse der Kunden unter strate­gi­schen Gesichts­punkten vornehmen
  • Round Table mit einem CPO, um Kunden­sicht­weise bzw. ‑verhalten im Detail zu verstehen
  • Quanti­fi­zierung und Kapita­li­sierung von Value durch Value Based Selling© als Kernelement des Strategic Sales Management stringent sensibilisieren

Consulting & Service

Leistungs­angebot

Speaker 

Strategie-Workshop

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Executive
Training

Value Based Selling

Kontakt

Email

marco.schmaeh@web.de

 

Adresse

Prof. Dr. Marco Schmäh
Ernst-Felger-Weg 60/1
D‑72770 Reutlingen