Strategic Sales Management

Beyond Selling
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Ausgangslage

Strategic Sales Management: Ein führendes Beratungsunternehmen („Professional Service Company“) will die Mitglieder der Geschäftsleitung, Partner und Abteilungsleiter stärker für Vertriebsthemen sensibilsieren.

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Vorgehensweise

Mit Gruppenarbeiten, Diskussionen, Rollenspielen und Fallstudien haben wir die Thematik bearbeitet. Dabei haben wir uns mit den folgenden Fragestellungen beschäftigt:

  • Zielkundendefinition und Zielkundenstrategie als Kernelement des Strategic Sales Management zuerst festlegen
  • Generierung von Value für diese Zielkunden anstreben
  • Fokus auf den Aufbau von langfris­tigen Geschäftsbeziehungen als Ziel des Strategic Sales Management legen
  • Verständnis des Vertriebsprozesses als zentralem Erfolgsfaktor schaffen
  • Systematische und fleißige Vorbereitung als Schlüssel zum Vertriebserfolg erkennen
  • Entscheidungsprozesse der Kunden verstehen, um überlegene, diffe­ren­zie­rende Values zu schaffen
  • Buying Center Analyse der Kunden unter strate­gi­schen Gesichtspunkten vornehmen
  • Round Table mit einem CPO, um Kundensichtweise bzw. ‑verhalten im Detail zu verstehen
  • Quantifizierung und Kapitalisierung von Value durch Value Based Selling© als Kernelement des Strategic Sales Management stringent sensibilisieren

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marco.schmaeh@web.de

 

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Prof. Dr. Marco Schmäh
Ernst-Felger-Weg 60/1
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