Der Kunde ist ein tradi­tionell stark technik­ge­trie­bener Techno­lo­gie­konzern. Das Unter­nehmen ist Weltmarkt­führer im Großan­la­gen­ge­schäft und will die Schlag­kraft seines Vertriebes durch die Einführung von Value Based Selling erhöhen. Darüber hinaus sollen Kunden­ori­en­tierung, Kunden­auswahl und Hitrate verbessert werden.

Am Anfang steht eine gemeinsam durch­ge­führte syste­ma­tische Bildungs­be­darfs­analyse. Es folgt ein Impuls­vortrag, in dem das Value Based Selling-Konzept anschaulich präsen­tiert und im Mindset der Teilnehmer verankert wird. Mit Hilfe von Rollen­spielen inklusive Video­auf­zeichnung werden unter­schied­liche Gesprächs­si­tua­tionen simuliert und alter­native, auf Wertigkeit abzie­lende Verkaufs- bzw. Beratungs­stra­tegien trainiert. Auf Basis einschlä­giger Case Studies erarbeiten die Teilnehmer im Team konkrete Lösungs­an­sätze für die Praxissituationen.