Der Kunde ist ein tradi­tionell stark technik­ge­trie­bener Technologiekonzern. Das Unternehmen ist Weltmarktführer im Großanlagengeschäft und will die Schlagkraft seines Vertriebes durch die Einführung von Value Based Selling erhöhen. Darüber hinaus sollen Kundenorientierung, Kundenauswahl und Hitrate verbessert werden.

Am Anfang steht eine gemeinsam durch­ge­führte syste­ma­tische Bildungsbedarfsanalyse. Es folgt ein Impulsvortrag, in dem das Value Based Selling-Konzept anschaulich präsen­tiert und im Mindset der Teilnehmer verankert wird. Mit Hilfe von Rollenspielen inklusive Videoaufzeichnung werden unter­schied­liche Gesprächssituationen simuliert und alter­native, auf Wertigkeit abzie­lende Verkaufs- bzw. Beratungsstrategien trainiert. Auf Basis einschlä­giger Case Studies erarbeiten die Teilnehmer im Team konkrete Lösungsansätze für die Praxissituationen.