Unser Kunde ist ein tradi­tionell stark technik­ge­trie­bener Techno­lo­gie­konzern. Das Unter­nehmen ist Weltmarkt­führer im Großan­la­gen­ge­schäft und will die Schlag­kraft seines Vertriebes durch die Einführung von Value Based Selling erhöhen. Darüber hinaus soll die Kunden­ori­en­tierung optimiert sowie die Hitrate erhöht werden. Die Vertriebs­mit­ar­beiter sollen auch bereits in der Pre-Sales-Phase besser im Hinblick auf die Auswahl der richtigen Kunden geschult werden.

Zu Beginn führen wir gemeinsam mit unserem Kunden eine syste­ma­tische Bildungs­be­darfs­analyse durch. Der Erfolg des Projektes wird nach unserer Erfahrung hierdurch schon wesentlich vorbe­stimmt. In einem Impuls­vortrag wird das Value Based Selling-Konzept anschaulich präsen­tiert und mittels der Diskussion von Best-Practices angerei­chert, um das unter­schied­liche Denken auch in den Köpfen zu verankern. Durch den Einsatz von gezielten Rollen­spielen mit Video­einsatz werden dann unter­schied­liche Gesprächs­si­tua­tionen simuliert und alter­native Verkaufs- bzw. Beratungs­stra­tegien trainiert. Jedes Kunden­ge­spräch muss dabei in der Argumen­tation auf die Wertigkeit der Leistungen aus Kunden­sicht abzielen, damit der Kunde die Kunden­vor­teile auch konkret erleben kann. Zusätzlich werden einschlägige Case Studys einge­setzt, bei denen die Mitar­beiter für die Praxis­si­tua­tionen konkrete Lösungs­an­sätze im Team erarbeiten müssen.