Executive Training

SALES & SERVICE CONSULTING
Über mich
U

Ausgangslage

Unser Kunde ist ein tradi­tionell stark technik­ge­trie­bener Techno­lo­gie­konzern. Das Unter­nehmen ist Weltmarkt­führer im Großan­la­gen­ge­schäft und will die Schlag­kraft seines Vertriebes durch die Einführung von Value Based Selling erhöhen. Darüber hinaus soll die Kunden­ori­en­tierung optimiert sowie die Hitrate erhöht werden. Die Vertriebs­mit­ar­beiter sollen auch bereits in der Pre-Sales-Phase besser im Hinblick auf die Auswahl der richtigen Kunden geschult werden.

w

Vorge­hens­weise

Zu Beginn führen wir gemeinsam mit unserem Kunden eine syste­ma­tische Bildungs­be­darfs­analyse durch. Der Erfolg des Projektes wird nach unserer Erfahrung hierdurch schon wesentlich vorbe­stimmt. In einem Impuls­vortrag wird das Value Based Selling-Konzept anschaulich präsen­tiert und mittels der Diskussion von Best-Practices angerei­chert, um das unter­schied­liche Denken auch in den Köpfen zu verankern. Durch den Einsatz von gezielten Rollen­spielen mit Video­einsatz werden dann unter­schied­liche Gesprächs­si­tua­tionen simuliert und alter­native Verkaufs- bzw. Beratungs­stra­tegien trainiert. Jedes Kunden­ge­spräch muss dabei in der Argumen­tation auf die Wertigkeit der Leistungen aus Kunden­sicht abzielen, damit der Kunde die Kunden­vor­teile auch konkret erleben kann. Zusätzlich werden einschlägige Case Studys einge­setzt, bei denen die Mitar­beiter für die Praxis­si­tua­tionen konkrete Lösungs­an­sätze im Team erarbeiten müssen.

Ergebnis

Durch den Einsatz von Sales-Tools läßt sich nachweislich belegen, dass bei der Kunden­ak­quise syste­ma­ti­scher vorge­gangen wird. In Befra­gungen der Kunden unseres Kunden steigt die Kunden­zu­frie­denheit nach dem Einsatz des Value Based Selling-Ansatz signi­fikant an. Darüber hinaus wurde ein verbes­serte interne Kommu­ni­kation sowie ein aktiverer Best-Practice-Austausch imple­men­tiert.

Unser Executive Training erhöht Ihren Vertriebserfolg!

Consulting & Service

Leistungs­angebot

Speaker 

Strategie-Workshop

w

Executive
Training

Value Based Selling

Kontakt

Email

marco.schmaeh@web.de

 

Adresse

Prof. Dr. Marco Schmäh, Sales & Service Consulting
Ernst-Felger-Weg 60/1, D‑72770 Reutlingen