Veröffentlichungen

NACHHOLBEDARF BEI DER KUNDENORIENTIERUNG

Die klassi­schen Vertriebsaufgaben verändern sich intensiv und schnell – Vertriebsmanager benötigen dringend neue strate­gische Ansätze, wie sie künftig Kundenkontakte gestalten, Distributionskanäle steuern und effek­tiver verkaufen können. Eine aktuelle Studie gibt Aufschluss, wie sich Unternehmen auf den Strukturwandel einstellen können.

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Doing Business with Platforms

In einem Gastbeitrag im Nachrichtendienst Techrunch schrieb Tom Goodwin (Präsident of Strategy und Innovation bei Havas Media) im Frühjahr 2015 Folgendes: „Uber, the world’s largest taxi company, owns no vehicles. Facebook, the world’s most popular media owner, creates no content. Alibaba, the most valuable retailer, has no inventory. And Airbnb, the world’s largest accom­mo­dation provider, owns no real estate. Something inte- resting is happening.“

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Trends der Customer- Journey im B‑to‑B

Welche Trends beein­flussen die Customer-Journey im B‑to‑B und wie wird sie in naher Zukunft aussehen? Dieser Beitrag wirft einen Blick auf zukünftige Trends, welche die Customer-Journey im B‑to‑B erheblich beein­flussen werden. Exemplarisch wird die Ausgestaltung und Optimierung der zukünftigen Customer-Journey mittels Lead-Profiling am Beispiel der Künstlichen Intelligenz aufge­zeigt, bei der neue Technologien Daten nutzbringend verwenden. Darüber hinaus steht die Customer-Journey-Transformation im Mittelpunkt. Schliesslich ist es doch gerade die komplexe Transformation der Customer-Journey, die aufgrund ihrer Komplexität häufig von den Unternehmen vernachlässigt wird.

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Potenziale von Chatbots im Kundenservice

Die digitale Kundenkommunikation stellt für Unternehmen eine große Chance dar, um indivi­duell und schnell auf Kundenbedürfnisse zu reagieren und so langfristig im Markt zu bestehen. Durch die Öffnung des Facebook Messenger als Kommunikationsplattform für Unternehmen im Jahr 2016 rücken Chatbots mehr und mehr in den Fokus und tragen nachhaltig zu einer Revolution in der Kundenkommunikation bei.
Die Thematik der Chatbots ist für Unternehmen erst seit kurzer Zeit
relevant und bisher nicht flächendeckend erschlossen. Dieser Artikel
soll den Unternehmen daher einen Orientierungsrahmen bieten und
die Chancen und Herausforderungen von Chatbots aufzeigen, um eine
mögliche Implementierung im eigenen Unternehmen abzuwägen.

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Der deutsche Mittelstand Aufbruch in das digitale Zeitalter? 

Mittelstandsstudie Teil 2/2 – Quo vadis? Zur Ermittlung des Quo Vadis bewerten die Teilnehmer mit „trifft zu“ bis „trifft nicht zu“, inwieweit sie die neun Trends als Kerntrend der Digitalisierung ansehen. Auf Basis der Antworten werden ein bis vier Punkte vergeben und ein Ranking erstellt. Die Auswertung ergibt, dass Vernetzte Produktion, gefolgt von Big-Data Analytics und digitale Kommunikation als wichtigste Kerntrends gesehen werden. Cloud Computing, Internet der Dinge und Digitale Geschäftsmodelle werden dagegen weniger als Kerntrends angenommen.

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Der deutsche Mittelstand Aufbruch in das digitale Zeitalter?

Mittelstandsstudie Teil 1/2 – Status quo Um sich den neuen Herausforderungen zu stellen und eine wettbewerbsstarke

Position im Zeitalter der Digitalisierung zu schaffen, wird vermehrt in Digitalisierungsvorhaben inves­tiert und digitale Geschäftsmodelle werden entwi­ckelt. Was braucht ein mittelständisches Unternehmen, um sich erfolg­reich in das digitale Zeitalter aufzumachen?

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LinkedIn Sales — Das Tool für die Zukunft des

Social Selling gewinnt im B‑to‑B Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Um auf dem globalen Wettbewerbsfeld mithalten zu können, genügt es nicht mehr, seine Kunden über die tradi­tio­nellen Verkaufskanäle zu identi­fi­zieren und zu erreichen. Für diesen Zweck bietet LinkedIn das Vertriebstool Sales Navigator an. Doch wo ist dieses Tool im Social Selling einzu­ordnen? Können dadurch Mehrwerte im Vertriebsprozess generiert werden? Mithilfe von Experten inter­views werden diese Fragen im Folgenden erörtert.

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Deutschland, Qua vadis?

Shutdown in Deutschland im März 2020. Stillstand in Handel und Industrie. Der Börsenwert einer beacht­lichen Anzahl von Unternehmen hat sich in kürzester Zeit halbiert wie nie zuvor. Anleger warfen alles
auf den Markt. Und bei der hohen Unsicherheit verloren sämtliche Anlageklassen, zeitweise sogar Gold. Selbst Konzerne wie die Lufthansa werden es ohne Staatshilfe nicht mehr schaffen zu existieren.

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Die Potenziale von Intrapreneurship als Innovationstreiber des modernen Unternehmertums

Innovationskraft ist einer der wesent­lichen Erfolgsfaktoren der Zukunft, welcher den Unterschied zwischen erfolg­reichen und schei­ternden Unternehmen in hohem Maße beein­flussen wird (PWC, 2015). Besonders junge Unternehmen und Start-ups sind für ihre hohe Innovationsfähigkeit bekannt. Etablierte Unternehmen hingegen punkten weniger mit neuen Ideen, aber dafür mit innova­ti­ons­kri­ti­schen Ressourcen, Routinen und Skaleneffekten. Ein stetig an Popularität gewin­nender Ansatz, die Fähigkeiten und Ressourcen von etablierten Unternehmen mit der Innovationskraft von Start-ups zu verknüpfen, stellt das „Intrapreneurship“ dar.

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Areas of Perception at Airports

Airport Marketing An Analysis of Areas of Perception at Airports with focus on behavioral assumptions

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State of the Art und Best Practice der Customer Journey

Die Auswirkungen der digitalen Revolution sind vielfältig. So gibt es inzwi­schen immer ausge­feiltere Möglichkeiten, um mit Kunden in den Dialog zu treten. Unternehmen stehen deshalb vor der Herausforderung, die verschie­denen Kanäle und Kontaktpunkte mit ihren Kunden syste­ma­tisch zu managen. Im Mittelpunkt steht dabei der Informations- und Entscheidungsprozess des Kunden – die Customer Journey (Böcker, 2015, S. 165). Sie gilt im Marketing als Königsdisziplin, bei der es darum geht, wie man am besten die „Reise des Kunden“ erfasst, um Zielgruppen genau an der richtigen Stelle anzusprechen und Budgets gezielt in bestimmte Kanäle zu steuern (Flocke & Holland, 2014, S. 214). Marketing- und Vertriebsverantwortliche müssen sich daher Folgendes fragen: Was erwartet der Endkunde an den verschie­denen Touchpoints und wie sieht seine Customer Journey aus? Wie werden Unternehmen diesen Anforderungen gerecht?

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weitere Veröffentlichungen

Springer Gabler — Unternehmerpersönlichkeiten verstehen 2018

Springer Professional — Intuition – das Unterbewusstsein bestimmt mit 4/2016

Marke/Vertrieb — Der Kunde will mehr Value-Based-Selling — 1/2016

Schwerpunkt Social Selling — Einsatz als strate­gi­sches Verkaufstool, 1/2016

Spektrum/Vertriebstraining — Die Kundenprozesse im Blick, 03/2015

Spektrum — Über die Bedeutung und Wirkung der Intuition im Vertriebsprozess, 1/2015

Marke/Kundenorientierung — Durch konse­quente Kundenorientierung zur optimalen Wertgenerierung, 6/2015

Marke/Vertrieb — Vertrieb geht heute anders, 2/2015

Außendienst Informationen — Kunden finden, binden und begeistern, 43. Jahrgang, Ausgabe 25 / 18. Dezember 2012

Industrieanzeiger: Nummer 30 — 134. Jahrgang, 26.11.2012, S. 6

Thin Tank — Managementkompass: Value Based Selling, 04/2010

Vertriebsoffensive mit Value Based Selling, in: Marktplatz Mittelstand, Mittelstandswissen, Best Practice-Marketing, 07/2009, S. 3–6

Geschäftsmodell überdenken, Vertriebsoffensive starten, Kundenvorteile vermitteln, in: Marke41, 3/2009, S. 32–34

Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer, in: QFZ Dialog, Das Magazin der Finanzberatung, 1. Jahrgang 2009, Ausgabe 03, S. 10–13

Anforderungen an Spitzenverkäufer, in: Bußmann, Wolfgang; Zupancic, Dirk: Verkaufen von Profi zu Profi, S. 96–99

Spitzenverkäufer und Value Selling — Anforderungen aus Kundensicht, in: Marketing Review St. Gallen, 3–2008, S. 38–42

Value Based Selling II — Value Based Marketing Instrumente (zusammen mit Heinz Stark), Arbeitspapier Nr. 2 des Lehrstuhls für Marketing und E‑Commerce an der ESB Business School, 2006

Leistung Preis-Wert verkaufen, absatz­wirt­schaft, 11/2006, S. 56–58 (zusammen mit Matthias Kirchherr)

Starke Beziehungen zum Kunden, sales business, 16. Jhrg., Heft 10, Oktober 2006, S. 50

Durchgängiges Value Based Marketing als Werttreiber im Systemgeschäft, THEXIS, Juli 2006, S. 38–42

Spitzenverkäufer flunkern nicht handelsblatt.com vom 06.07.2006

Die Superverkäufer, absatz­wirt­schaft Sonderheft Vertrieb 2006, S. 66–67 (zusammen mit Alexandra Beschenar)

Den Gewinn des Kunden steigern, in salesBusiness, Dezember 2004, S. 8–10

Value Based Selling bringt bessere Preise / Value based selling brings better prices/ Le value based selling permet de pratiquer de meilleurs prix, in: EuroTec, Europäische Technische Nachrichten, No. 336, 5/2004, S. 108–109

Value Based Selling im Systemgeschäft/ Le Value Based Selling dans l’activité d’ensemblier/ Value Based Selling in the Systems Business (zusammen mit Heinz Stark), in: EuroTec, Europäische Technische Nachrichten, No. 334, 3/2004, S. 45–50

Value Based Selling, Verkaufen mit wettbe­werbs­re­le­vanten Kundenvorteilen, in: Maschinenmarkt- Das Industriemagazin, Ausgabe 15, 5.April 2004, S. 80–82

Wettbewerbsrelevante Kundenvorteile verkaufen mit Value Based Selling, in: techni­scher Vertrieb, vom 12.12.2003

Sechs Jahre ‘Intel inside’ (zusammen mit Peter Erdmeier), in: absatz­wirt­schaft, 1997, Nr. 11, S. 122–129

Interviews(Auswahl):
Spitzenvertriebler sind ehrlich, in Handelsblatt Nr. 223 vom 17./18./19. Nov. 2006, Karierre und Management, S. 1

Marketing-Check, in: marke­ting­journal 4/2006, S. 50

Der Professor für die Praxis, in: Beratungsbrief, Sonderdruck CRM, Oktober 2006, S. 16

Der Preisspirale entkommen, in: Acquisa, 12/2005, S. 30–32

Kundenwünsche sehen, in: Acquisa, 12/2005, S. 33

Teurer ist toller, in: Markt & Mittelstand, Dezember 2005, S. 43/44

Overengineering ist nicht gefragt, in: Wirtschaftswoche online vom 23.Nov. 2005,

Neue Studie lobt positive Wirkung der Imagekampagne; “Baden-Württemberg ist durch die Werbung sympa­thi­scher geworden” — Agentur nach Fehlern zu Krisengespräch bestellt
Stuttgarter Zeitung vom 28.06.2005, S.6

“Am Ende der Preisschraube”, in: Manager Magazin.de vom 08.03.2005

Einen Handschlag kann man nicht faxen, Stuttgarter Zeitung, Freitag 4. März 2005, Nr. 52, S. 14

Der Reutlinger Vertriebsexperte Marco Schmäh über die Vermeidung von Preiskämpfen, in: VDI-Nachrichten, Fr. 27. Mai 2005, Nr. 21, S. 24

Den Kunden erfolg­reich machen, in: Maschinenmarkt- Das Industriemagazin 18/2005

Kundenvorteile durch wertori­en­tiertes Marketing, in: Industrieanzeiger, 125.Jg., Nr. 45, v. 3.11.2003, S. 24

Beyond Selling für Geschäftsinhaber und Unternehmer

Bücher & Veröffentlichungen

Hier finden Sie eine kleine Auswahl meiner Veröffentlichungen

Business Coaching

Unternehmerpersönlichkeiten verstehen

Unternehmerische Potenziale in Organisationen erkennen und entfalten

Value-Based-Selling

Der Kunde will mehr Value-Based-Selling

Kaufentscheidend ist die Fähigkeit, für den Kunden einen möglichst großen Kundenvorteil zu schaffen. 

Verkaufspsychologie

Intuition – das Unterbewusstsein bestimmt mit

Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte sollten auf ihre Intuition hören und lernen, die blockie­renden Motivationen ihrer Kunden zu erkennen.