Veröf­fent­li­chungen

NACHHOL­BEDARF BEI DER KUNDENORIENTIERUNG

Die klassi­schen Vertriebs­auf­gaben verändern sich intensiv und schnell – Vertriebs­ma­nager benötigen dringend neue strate­gische Ansätze, wie sie künftig Kunden­kon­takte gestalten, Distributionskanäle steuern und effek­tiver verkaufen können. Eine aktuelle Studie gibt Aufschluss, wie sich Unter­nehmen auf den Struk­tur­wandel einstellen können.

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

Doing Business with Platforms

In einem Gastbeitrag im Nachrich­ten­dienst Techrunch schrieb Tom Goodwin (Präsident of Strategy und Innovation bei Havas Media) im Frühjahr 2015 Folgendes: „Uber, the world’s largest taxi company, owns no vehicles. Facebook, the world’s most popular media owner, creates no content. Alibaba, the most valuable retailer, has no inventory. And Airbnb, the world’s largest accom­mo­dation provider, owns no real estate. Something inte- resting is happening.“

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

Trends der Customer- Journey im B‑to‑B

Welche Trends beein­flussen die Customer-Journey im B‑to‑B und wie wird sie in naher Zukunft aussehen? Dieser Beitrag wirft einen Blick auf zukünftige Trends, welche die Customer-Journey im B‑to‑B erheblich beein­flussen werden. Exempla­risch wird die Ausge­staltung und Optimierung der zukünftigen Customer-Journey mittels Lead-Profiling am Beispiel der Künstlichen Intel­ligenz aufge­zeigt, bei der neue Techno­logien Daten nutzbringend verwenden. Darüber hinaus steht die Customer-Journey-Trans­for­mation im Mittel­punkt. Schliesslich ist es doch gerade die komplexe Trans­for­mation der Customer-Journey, die aufgrund ihrer Komplexität häufig von den Unter­nehmen vernachlässigt wird.

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

Poten­ziale von Chatbots im Kundenservice

Die digitale Kunden­kom­mu­ni­kation stellt für Unter­nehmen eine große Chance dar, um indivi­duell und schnell auf Kundenbedürfnisse zu reagieren und so langfristig im Markt zu bestehen. Durch die Öffnung des Facebook Messenger als Kommu­ni­ka­ti­ons­plattform für Unter­nehmen im Jahr 2016 rücken Chatbots mehr und mehr in den Fokus und tragen nachhaltig zu einer Revolution in der Kunden­kom­mu­ni­kation bei.
Die Thematik der Chatbots ist für Unter­nehmen erst seit kurzer Zeit
relevant und bisher nicht flächendeckend erschlossen. Dieser Artikel
soll den Unter­nehmen daher einen Orien­tie­rungs­rahmen bieten und
die Chancen und Heraus­for­de­rungen von Chatbots aufzeigen, um eine
mögliche Imple­men­tierung im eigenen Unter­nehmen abzuwägen.

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

Der deutsche Mittel­stand Aufbruch in das digitale Zeitalter? 

Mittel­stands­studie Teil 2/2 – Quo vadis? Zur Ermittlung des Quo Vadis bewerten die Teilnehmer mit „trifft zu“ bis „trifft nicht zu“, inwieweit sie die neun Trends als Kerntrend der Digita­li­sierung ansehen. Auf Basis der Antworten werden ein bis vier Punkte vergeben und ein Ranking erstellt. Die Auswertung ergibt, dass Vernetzte Produktion, gefolgt von Big-Data Analytics und digitale Kommu­ni­kation als wichtigste Kerntrends gesehen werden. Cloud Computing, Internet der Dinge und Digitale Geschäftsmodelle werden dagegen weniger als Kerntrends angenommen.

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

Der deutsche Mittel­stand Aufbruch in das digitale Zeitalter?

Mittel­stands­studie Teil 1/2 – Status quo Um sich den neuen Heraus­for­de­rungen zu stellen und eine wettbewerbsstarke

Position im Zeitalter der Digita­li­sierung zu schaffen, wird vermehrt in Digita­li­sie­rungs­vor­haben inves­tiert und digitale Geschäftsmodelle werden entwi­ckelt. Was braucht ein mittelständisches Unter­nehmen, um sich erfolg­reich in das digitale Zeitalter aufzumachen?

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

LinkedIn Sales — Das Tool für die Zukunft des

Social Selling gewinnt im B‑to‑B Vertrieb immer mehr an Bedeutung. Um auf dem globalen Wettbe­werbsfeld mithalten zu können, genügt es nicht mehr, seine Kunden über die tradi­tio­nellen Verkaufs­kanäle zu identi­fi­zieren und zu erreichen. Für diesen Zweck bietet LinkedIn das Vertriebstool Sales Navigator an. Doch wo ist dieses Tool im Social Selling einzu­ordnen? Können dadurch Mehrwerte im Vertriebs­prozess generiert werden? Mithilfe von Experten inter­views werden diese Fragen im Folgenden erörtert.

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

Deutschland, Qua vadis?

Shutdown in Deutschland im März 2020. Still­stand in Handel und Industrie. Der Börsenwert einer beacht­lichen Anzahl von Unter­nehmen hat sich in kürzester Zeit halbiert wie nie zuvor. Anleger warfen alles
auf den Markt. Und bei der hohen Unsicherheit verloren sämtliche Anlage­klassen, zeitweise sogar Gold. Selbst Konzerne wie die Lufthansa werden es ohne Staats­hilfe nicht mehr schaffen zu existieren.

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

Die Poten­ziale von Intra­pre­neurship als Innova­ti­ons­treiber des modernen Unternehmertums

Innova­ti­ons­kraft ist einer der wesent­lichen Erfolgs­fak­toren der Zukunft, welcher den Unter­schied zwischen erfolg­reichen und schei­ternden Unter­nehmen in hohem Maße beein­flussen wird (PWC, 2015). Besonders junge Unter­nehmen und Start-ups sind für ihre hohe Innova­ti­ons­fä­higkeit bekannt. Etablierte Unter­nehmen hingegen punkten weniger mit neuen Ideen, aber dafür mit innova­ti­ons­kri­ti­schen Ressourcen, Routinen und Skalen­ef­fekten. Ein stetig an Popula­rität gewin­nender Ansatz, die Fähig­keiten und Ressourcen von etablierten Unter­nehmen mit der Innova­ti­ons­kraft von Start-ups zu verknüpfen, stellt das „Intra­pre­neurship“ dar.

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

Areas of Perception at Airports

Airport Marketing An Analysis of Areas of Perception at Airports with focus on behavioral assumptions

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

State of the Art und Best Practice der Customer Journey

Die Auswir­kungen der digitalen Revolution sind vielfältig. So gibt es inzwi­schen immer ausge­feiltere Möglich­keiten, um mit Kunden in den Dialog zu treten. Unter­nehmen stehen deshalb vor der Heraus­for­derung, die verschie­denen Kanäle und Kontakt­punkte mit ihren Kunden syste­ma­tisch zu managen. Im Mittel­punkt steht dabei der Infor­ma­tions- und Entschei­dungs­prozess des Kunden – die Customer Journey (Böcker, 2015, S. 165). Sie gilt im Marketing als Königs­dis­ziplin, bei der es darum geht, wie man am besten die „Reise des Kunden“ erfasst, um Zielgruppen genau an der richtigen Stelle anzusprechen und Budgets gezielt in bestimmte Kanäle zu steuern (Flocke & Holland, 2014, S. 214). Marketing- und Vertriebs­ver­ant­wort­liche müssen sich daher Folgendes fragen: Was erwartet der Endkunde an den verschie­denen Touch­points und wie sieht seine Customer Journey aus? Wie werden Unter­nehmen diesen Anfor­de­rungen gerecht?

Zur Veröf­fent­li­chung hier klicken

weitere Veröf­fent­li­chungen

Springer Gabler — Unter­neh­mer­per­sön­lich­keiten verstehen 2018

Springer Profes­sional — Intuition – das Unter­be­wusstsein bestimmt mit 4/2016

Marke/Vertrieb — Der Kunde will mehr Value-Based-Selling — 1/2016

Schwer­punkt Social Selling — Einsatz als strate­gi­sches Verkaufstool, 1/2016

Spektrum/Vertriebstraining — Die Kunden­pro­zesse im Blick, 03/2015

Spektrum — Über die Bedeutung und Wirkung der Intuition im Vertriebs­prozess, 1/2015

Marke/Kundenorientierung — Durch konse­quente Kunden­ori­en­tierung zur optimalen Wertge­ne­rierung, 6/2015

Marke/Vertrieb — Vertrieb geht heute anders, 2/2015

Außen­dienst Infor­ma­tionen — Kunden finden, binden und begeistern, 43. Jahrgang, Ausgabe 25 / 18. Dezember 2012

Indus­trie­an­zeiger: Nummer 30 — 134. Jahrgang, 26.11.2012, S. 6

Thin Tank — Manage­ment­kompass: Value Based Selling, 04/2010

Vertriebs­of­fensive mit Value Based Selling, in: Markt­platz Mittel­stand, Mittel­stands­wissen, Best Practice-Marketing, 07/2009, S. 3–6

Geschäfts­modell überdenken, Vertriebs­of­fensive starten, Kunden­vor­teile vermitteln, in: Marke41, 3/2009, S. 32–34

Die Geheim­nisse der Spitzen­ver­käufer, in: QFZ Dialog, Das Magazin der Finanz­be­ratung, 1. Jahrgang 2009, Ausgabe 03, S. 10–13

Anfor­de­rungen an Spitzen­ver­käufer, in: Bußmann, Wolfgang; Zupancic, Dirk: Verkaufen von Profi zu Profi, S. 96–99

Spitzen­ver­käufer und Value Selling — Anfor­de­rungen aus Kunden­sicht, in: Marketing Review St. Gallen, 3–2008, S. 38–42

Value Based Selling II — Value Based Marketing Instru­mente (zusammen mit Heinz Stark), Arbeits­papier Nr. 2 des Lehrstuhls für Marketing und E‑Commerce an der ESB Business School, 2006

Leistung Preis-Wert verkaufen, absatz­wirt­schaft, 11/2006, S. 56–58 (zusammen mit Matthias Kirchherr)

Starke Bezie­hungen zum Kunden, sales business, 16. Jhrg., Heft 10, Oktober 2006, S. 50

Durch­gän­giges Value Based Marketing als Werttreiber im System­ge­schäft, THEXIS, Juli 2006, S. 38–42

Spitzen­ver­käufer flunkern nicht handelsblatt.com vom 06.07.2006

Die Super­ver­käufer, absatz­wirt­schaft Sonderheft Vertrieb 2006, S. 66–67 (zusammen mit Alexandra Beschenar)

Den Gewinn des Kunden steigern, in sales­Business, Dezember 2004, S. 8–10

Value Based Selling bringt bessere Preise / Value based selling brings better prices/ Le value based selling permet de pratiquer de meilleurs prix, in: EuroTec, Europäische Technische Nachrichten, No. 336, 5/2004, S. 108–109

Value Based Selling im Systemgeschäft/ Le Value Based Selling dans l’activité d’ensemblier/ Value Based Selling in the Systems Business (zusammen mit Heinz Stark), in: EuroTec, Europäische Technische Nachrichten, No. 334, 3/2004, S. 45–50

Value Based Selling, Verkaufen mit wettbe­werbs­re­le­vanten Kunden­vor­teilen, in: Maschi­nen­markt- Das Indus­trie­ma­gazin, Ausgabe 15, 5.April 2004, S. 80–82

Wettbe­werbs­re­le­vante Kunden­vor­teile verkaufen mit Value Based Selling, in: techni­scher Vertrieb, vom 12.12.2003

Sechs Jahre ‘Intel inside’ (zusammen mit Peter Erdmeier), in: absatz­wirt­schaft, 1997, Nr. 11, S. 122–129

Interviews(Auswahl):
Spitzen­ver­triebler sind ehrlich, in Handels­blatt Nr. 223 vom 17./18./19. Nov. 2006, Karierre und Management, S. 1

Marketing-Check, in: marke­ting­journal 4/2006, S. 50

Der Professor für die Praxis, in: Beratungs­brief, Sonder­druck CRM, Oktober 2006, S. 16

Der Preis­spirale entkommen, in: Acquisa, 12/2005, S. 30–32

Kunden­wünsche sehen, in: Acquisa, 12/2005, S. 33

Teurer ist toller, in: Markt & Mittel­stand, Dezember 2005, S. 43/44

Overen­gi­neering ist nicht gefragt, in: Wirtschafts­woche online vom 23.Nov. 2005,

Neue Studie lobt positive Wirkung der Image­kam­pagne; “Baden-Württemberg ist durch die Werbung sympa­thi­scher geworden” — Agentur nach Fehlern zu Krisen­ge­spräch bestellt
Stutt­garter Zeitung vom 28.06.2005, S.6

“Am Ende der Preis­schraube”, in: Manager Magazin.de vom 08.03.2005

Einen Handschlag kann man nicht faxen, Stutt­garter Zeitung, Freitag 4. März 2005, Nr. 52, S. 14

Der Reutlinger Vertriebs­ex­perte Marco Schmäh über die Vermeidung von Preis­kämpfen, in: VDI-Nachrichten, Fr. 27. Mai 2005, Nr. 21, S. 24

Den Kunden erfolg­reich machen, in: Maschi­nen­markt- Das Indus­trie­ma­gazin 18/2005

Kunden­vor­teile durch wertori­en­tiertes Marketing, in: Indus­trie­an­zeiger, 125.Jg., Nr. 45, v. 3.11.2003, S. 24

Service Consulting für Geschäfts­in­haber und Unternehmer

Bücher & Veröffentlichungen

Hier finden Sie eine kleine Auswahl meiner Veröffentlichungen

Business Coaching

Unter­neh­mer­per­sön­lich­keiten verstehen

Unter­neh­me­rische Poten­ziale in Organi­sa­tionen erkennen und entfalten

Value-Based-Selling

Der Kunde will mehr Value-Based-Selling

Kaufent­scheidend ist die Fähigkeit, für den Kunden einen möglichst großen Kunden­vorteil zu schaffen. 

Verkaufs­psy­cho­logie

Intuition – das Unter­be­wusstsein bestimmt mit

Vertriebs­mit­ar­beiter und Führungs­kräfte sollten auf ihre Intuition hören und lernen, die blockie­renden Motiva­tionen ihrer Kunden zu erkennen.