ESB BUSINESS SCHOOL

LEHRSTUHL FÜR MARKETING UND VERTRIEBSMANAGEMENT

PROF. DR. MARCO SCHMÄH

Die ESB Business School Reutlingen ist der deutsche Arm eines Netzwerks von inter­na­tional renom­mierten Business Schools (Boston, Breda, Dublin, Krakau, Lancaster, Madrid, Piacenza, Puebla, Sao Paulo, Peking). Das Besondere am Studium an der ESB ist, daß die Studenten die Hälfte ihres Studiums  im Ausland verbringen und das Studium mit zwei Diplomen abschließen. Mit über 1.600 Studie­renden ist das Reutlinger Netzwerk das größte integrierte Hochschul­ko­ope­ra­ti­ons­pro­gramm Europas.

Mehr über die ESB Business School in Reutlingen erfahren
Mehr über den Studi­engang Inter­na­tional Management (IPBS) erfahren

Zusam­men­arbeit mit der Wirtschaft

Die Integration von Theorie und Praxis ist keine Floskel an der ESB Business School, sondern gelebte Realität. Regel­mäßig werden Führungs­kräfte einge­laden, um in den Lehrver­an­stal­tungen Vorträge zu halten oder Fallstudien aus ihren Unter­nehmen zu besprechen. Am Lehrstuhl für Marketing und eCommerce wird bspw. eine Spezia­li­sie­rungs-Vorlesung zum Sales Management in Zusam­men­arbeit mit Martin Limbeck abgehalten. Häufig finden auch ganztägige Workshops statt.

Forschungs­pro­jekte
Lehrstuhl für Marketing & Vertriebs­ma­nagement 
In enger Koope­ration mit der Wirtschaft werden auch größere Praxis-Projekte abgewi­ckelt. Zusammen mit dem BME, Siemens und SAP wurde am Lehrstuhl für Marketing und eCommerce bspw. eine Studie zum Business Process Outsourcing durch­ge­führt. Eine Befragung der TOP-1000-Unter­nehmen in Deutschland sollte Aufschluß darüber bringen, inwieweit Unter­nehmen bereits dieses Instrument zur Stabi­li­sierung und Effizi­enz­stei­gerung in den Einkauf­pro­zessen nutzen, um ihre operative Leistungs­fä­higkeit und Profi­ta­bi­lität zu steigern sowie ihre Komple­xität zu reduzieren. Hierzu wurde auch der aktuelle Stand des Einsatzes von E‑Pro­cu­rement-Systemen in der Praxis unter­sucht. Überra­schende Ergeb­nisse lieferte die Studie zum Bünde­lungsgrad von indirekten Materialien. Die Kosten­sen­kungs­po­ten­ziale durch optimale Bündelung werden hier bei den befragten Unter­nehmen noch nicht im Ansatz ausge­schöpft. Es zeigt sich auch, dass ca. 50% der Unter­nehmen nicht abgeneigt wären, ihre Beschaf­fungs­pro­zesse für indirekte Materialien an externe Dienst­leister zu vergeben. Darüber hinaus belegt die Studie auch die weiter wachsende Bedeutung von SAP-Lösungen für das E‑Procurement.

Ein weiteres Forschungs­projekt wurde am Lehrstuhl zum Value Based­Selling durch­ge­führt. Vertriebs­in­ge­nieure in Business-to-Business-Märkten sehen sich nämlich zunehmend einer sehr kriti­schen Kundschaft gegenüber. Immer öfter hinter­fragen Kunden den konkreten Vorteil, den Sie aus der Zusam­men­arbeit mit einem spezi­ellen Anbieter ziehen können. Gefordert werden Ansätze, die spezi­fische Vorteile für den Kunden in den einzelnen Phasen des Sales-Prozesses trans­parent werden lassen und Instru­mente, die den anbie­ter­spe­zi­fi­schen Wettbe­werbs­vorteil messbar machen. Aus diesem Blick­winkel heraus wird der Ansatz des Value Based­Selling betrachtet. Das Forschungs­projekt belegt die steigende Bedeutung des Value Based­Selling (VBS) in der Praxis.

Lehrver­an­stal­tungen
Folgende Lehrver­an­stal­tungen werden an der ESB Business School von mir regel­mäßig gehalten:

Inter­na­tional Sales Management
Business-to-Business-Marketing
Grund­lagen des Marketing
Marketing und Vertrieb