ESB BUSINESS SCHOOL

LEHRSTUHL FÜR MARKETING UND VERTRIEBSMANAGEMENT

PROF. DR. MARCO SCHMÄH

Die ESB Business School Reutlingen ist der deutsche Arm eines Netzwerks von inter­na­tional renom­mierten Business Schools (Boston, Breda, Dublin, Krakau, Lancaster, Madrid, Piacenza, Puebla, Sao Paulo, Peking. Das Besondere am Studium an der ESB ist, daß die Studenten die Hälfte ihres Studiums  im Ausland verbringen und das Studium mit zwei Diplomen abschließen. Mit über 1.600 Studierenden ist das Reutlinger Netzwerk das größte integrierte Hochschulkooperationsprogramm Europas.

Mehr über die ESB Business School in Reutlingen erfahren
Mehr über den Studiengang International Management (IPBS) erfahren

Zusammenarbeit mit der Wirtschaft

Die Integration von Theorie und Praxis ist keine Floskel an der ESB Business School, sondern gelebte Realität. Regelmäßig werden Führungskräfte einge­laden, um in den Lehrveranstaltungen Vorträge zu halten oder Fallstudien aus ihren Unternehmen zu besprechen. Am Lehrstuhl für Marketing und eCommerce wird bspw. eine Spezialisierungs-Vorlesung zum Sales Management in Zusammenarbeit mit Martin Limbeck abgehalten. Häufig finden auch ganztägige Workshops statt.

Forschungsprojekte
Lehrstuhl für Marketing & Vertriebsmanagement 
In enger Kooperation mit der Wirtschaft werden auch größere Praxis-Projekte abgewi­ckelt. Zusammen mit dem BME, Siemens und SAP wurde am Lehrstuhl für Marketing und eCommerce bspw. eine Studie zum Business Process Outsourcing durch­ge­führt. Eine Befragung der TOP-1000-Unternehmen in Deutschland sollte Aufschluß darüber bringen, inwieweit Unternehmen bereits dieses Instrument zur Stabilisierung und Effizienzsteigerung in den Einkaufprozessen nutzen, um ihre operative Leistungsfähigkeit und Profitabilität zu steigern sowie ihre Komplexität zu reduzieren. Hierzu wurde auch der aktuelle Stand des Einsatzes von E‑Procurement-Systemen in der Praxis unter­sucht. Überraschende Ergebnisse lieferte die Studie zum Bündelungsgrad von indirekten Materialien. Die Kostensenkungspotenziale durch optimale Bündelung werden hier bei den befragten Unternehmen noch nicht im Ansatz ausge­schöpft. Es zeigt sich auch, dass ca. 50% der Unternehmen nicht abgeneigt wären, ihre Beschaffungsprozesse für indirekte Materialien an externe Dienstleister zu vergeben. Darüber hinaus belegt die Studie auch die weiter wachsende Bedeutung von SAP-Lösungen für das E‑Procurement.

Ein weiteres Forschungsprojekt wurde am Lehrstuhl zum Value BasedSelling durch­ge­führt. Vertriebsingenieure in Business-to-Business-Märkten sehen sich nämlich zunehmend einer sehr kriti­schen Kundschaft gegenüber. Immer öfter hinter­fragen Kunden den konkreten Vorteil, den Sie aus der Zusammenarbeit mit einem spezi­ellen Anbieter ziehen können. Gefordert werden Ansätze, die spezi­fische Vorteile für den Kunden in den einzelnen Phasen des Sales-Prozesses trans­parent werden lassen und Instrumente, die den anbie­ter­spe­zi­fi­schen Wettbewerbsvorteil messbar machen. Aus diesem Blickwinkel heraus wird der Ansatz des Value BasedSelling betrachtet. Das Forschungsprojekt belegt die steigende Bedeutung des Value BasedSelling (VBS) in der Praxis.

Lehrveranstaltungen
Folgende Lehrveranstaltungen werden an der ESB Business School von mir regel­mäßig gehalten:

International Sales Management
Business-to-Business-Marketing
Grundlagen des Marketing
Marketing und Vertrieb