Value Based Selling

Strategische Kundenvorteile bringen Verkaufserfolge! 

Value Based Selling ist vorteilsorientiertes Verkaufen
ohne gewinnschmälernde Preiszugeständnisse!

Das Value Based Selling© Konzept

Grafiken_Value Based Selling

WERTE VERMITTELN, STATT PREISE SENKEN

Im Kern bedeutet Value Based Selling: Kunden beurteilen Ihre Leistung nach dem Mehrwert, den Sie ihnen zur Erreichung ihrer Ziele im Vergleich zu ihren Wettbewerbern bieten. Das heißt, je höher der Wert, den Kunden Ihrem Angebot beimessen, desto größer Ihre Chance einen Preis ohne Nachlass zu erzielen.

ERKENNEN, WAS WERTVOLL FÜR IHRE KUNDEN IST

Value Based Selling stellt die unter­schied­liche Wertigkeit der Anforderungen an eine Problemlösung des Anbieters in den Vordergrund seiner Überlegungen und Handlungen (bspw. Nachhaltigkeit oder Innovation). Da die kunden­in­di­vi­duell unter­schied­lichen Ausprägungen der Wertigkeiten sich als eine Art “Schlüssel” darstellen lassen, werden diese auch als “Customer Value Key” bezeichnet. Struktur und Profil des “Customer Value Key” in Bezug auf die strate­gische oder operative Problemstellung zu ermitteln, ist eine der zentralen Aufgaben des Verkaufs in der Vorverkaufsphase.

Ist die Zeit reif, sich mit dem Value Based Selling Konzept auseinanderzusetzen?

HERAUSFORDERUNGEN FÜR VERTRIEBSLEITER

Einschlägige Studien zu Vertriebsthemen stellen fest, dass die Mehrzahl der leitenden Vertriebsmitarbeiter immer wieder mit den gleichen Herausforderungen kämpfen:

  • Für Kunden wird es immer schwie­riger, den Wert der gekauften Leistungen richtig einzu­schätzen bzw. zu vergleichen.
  • Kunden verstehen ihr Geschäft häufig als Commodity-Markt. 
  • Kunden bestehen obliga­to­risch auf einen Preisnachlass.
  • Die persön­lichen Fähigkeiten der Vertriebsteams sind meist noch nicht ausgereizt.
  • Zu viele Vertriebsmitarbeiter sind noch der Meinung, ihre Vertriebsorganisation sei auf den Abverkauf fokus­siert, nicht auf Value und Differenzierung.

Dabei steht fest: Vertriebsorganisationen, die nach dem Value Based Selling Konzept arbeiten, schaffen nachhaltige Vorteile (bzw. Value) für Ihre Kunden!