Value Based Selling
Strategische Kundenvorteile bringen Verkaufserfolge!
WERTE VERMITTELN, STATT PREISE SENKEN
Im Kern bedeutet Value Based Selling: Kunden beurteilen Ihre Leistung nach dem Mehrwert, den Sie ihnen zur Erreichung ihrer Ziele im Vergleich zu ihren Wettbewerbern bieten. Das heißt, je höher der Wert, den Kunden Ihrem Angebot beimessen, desto größer Ihre Chance einen Preis ohne Nachlass zu erzielen.
ERKENNEN, WAS WERTVOLL FÜR IHRE KUNDEN IST
Value Based Selling stellt die unterschiedliche Wertigkeit der Anforderungen an eine Problemlösung des Anbieters in den Vordergrund seiner Überlegungen und Handlungen (bspw. Nachhaltigkeit oder Innovation). Da die kundenindividuell unterschiedlichen Ausprägungen der Wertigkeiten sich als eine Art “Schlüssel” darstellen lassen, werden diese auch als “Customer Value Key” bezeichnet. Struktur und Profil des “Customer Value Key” in Bezug auf die strategische oder operative Problemstellung zu ermitteln, ist eine der zentralen Aufgaben des Verkaufs in der Vorverkaufsphase.
Ist die Zeit reif, sich mit dem Value Based Selling Konzept auseinanderzusetzen?
HERAUSFORDERUNGEN FÜR VERTRIEBSLEITER
Einschlägige Studien zu Vertriebsthemen stellen fest, dass die Mehrzahl der leitenden Vertriebsmitarbeiter immer wieder mit den gleichen Herausforderungen kämpfen:
- Für Kunden wird es immer schwieriger, den Wert der gekauften Leistungen richtig einzuschätzen bzw. zu vergleichen.
- Kunden verstehen ihr Geschäft häufig als Commodity-Markt.
- Kunden bestehen obligatorisch auf einen Preisnachlass.
- Die persönlichen Fähigkeiten der Vertriebsteams sind meist noch nicht ausgereizt.
- Zu viele Vertriebsmitarbeiter sind noch der Meinung, ihre Vertriebsorganisation sei auf den Abverkauf fokussiert, nicht auf Value und Differenzierung.
Dabei steht fest: Vertriebsorganisationen, die nach dem Value Based Selling Konzept arbeiten, schaffen nachhaltige Vorteile (bzw. Value) für Ihre Kunden!