Value Based Selling

Strate­gische Kunden­vor­teile bringen Verkaufserfolge! 

Value Based Selling ist vorteils­ori­en­tiertes Verkaufen
ohne gewinn­schmä­lernde Preiszugeständnisse!

Das Value Based Selling© Konzept

Grafiken_Value Based Selling

WERTE VERMITTELN, STATT PREISE SENKEN

Im Kern bedeutet Value Based Selling: Kunden beurteilen Ihre Leistung nach dem Mehrwert, den Sie ihnen zur Errei­chung ihrer Ziele im Vergleich zu ihren Wettbe­werbern bieten. Das heißt, je höher der Wert, den Kunden Ihrem Angebot beimessen, desto größer Ihre Chance einen Preis ohne Nachlass zu erzielen.

ERKENNEN, WAS WERTVOLL FÜR IHRE KUNDEN IST

Value Based Selling stellt die unter­schied­liche Wertigkeit der Anfor­de­rungen an eine Problem­lösung des Anbieters in den Vorder­grund seiner Überle­gungen und Handlungen (bspw. Nachhal­tigkeit oder Innovation). Da die kunden­in­di­vi­duell unter­schied­lichen Ausprä­gungen der Wertig­keiten sich als eine Art “Schlüssel” darstellen lassen, werden diese auch als “Customer Value Key” bezeichnet. Struktur und Profil des “Customer Value Key” in Bezug auf die strate­gische oder operative Problem­stellung zu ermitteln, ist eine der zentralen Aufgaben des Verkaufs in der Vorverkaufsphase.

Ist die Zeit reif, sich mit dem Value Based Selling Konzept auseinanderzusetzen?

HERAUS­FOR­DE­RUNGEN FÜR VERTRIEBSLEITER

Einschlägige Studien zu Vertriebs­themen stellen fest, dass die Mehrzahl der leitenden Vertriebs­mit­ar­beiter immer wieder mit den gleichen Heraus­for­de­rungen kämpfen:

  • Für Kunden wird es immer schwie­riger, den Wert der gekauften Leistungen richtig einzu­schätzen bzw. zu vergleichen.
  • Kunden verstehen ihr Geschäft häufig als Commodity-Markt. 
  • Kunden bestehen obliga­to­risch auf einen Preisnachlass.
  • Die persön­lichen Fähig­keiten der Vertriebs­teams sind meist noch nicht ausgereizt.
  • Zu viele Vertriebs­mit­ar­beiter sind noch der Meinung, ihre Vertriebs­or­ga­ni­sation sei auf den Abverkauf fokus­siert, nicht auf Value und Differenzierung.

Dabei steht fest: Vertriebs­or­ga­ni­sa­tionen, die nach dem Value Based Selling Konzept arbeiten, schaffen nachhaltige Vorteile (bzw. Value) für Ihre Kunden!