Value Based Selling
Strategische Kundenvorteile bringen Verkaufserfolge!
Den Kunden mit Werten überzeugen — nicht mit Preisnachlässen.
Value Based Selling: Kunden beurteilen eine Anbieterleistung nach den gebotenen Wettbewerbsvorteilen und deren Wertigkeit zur Erreichung strategischer oder operativer Markt- und Ertragsziele. Je wertvoller die Vorteile der angebotenen Einzel- oder Systemleistung vom Kunden eingeschätzt werden im Vergleich zu anderen Anbietern, desto größer ist die Chance eine erhöhte Zahlungsbereitschaft zu erreichen und einen Preis ohne Abschlag zu erzielen.
Ermitteln Sie, was für den Kunden wertvoll ist
Value Based Selling stellt die unterschiedliche Wertigkeit der Anforderungen an eine Problemlösung des Anbieters in den Vordergrund seiner Überlegungen und Handlungen. Da die kundenindividuell unterschiedlichen Ausprägungen der Wertigkeiten sich als eine Art “Schlüssel” darstellen lassen, werden diese auch als “Customer Value Key” bezeichnet. Struktur und Profil des “Customer Value Key” in bezug auf die strategische oder operative Problemstellung zu ermitteln, ist eine der zentralen Aufgaben des Verkaufs in der Vor-Verkaufsphase.
Ist die Zeit reif, sich mit dem Value Based Selling Konzept auseinander zu setzen?
Wie effektiv arbeitet ihr Vertrieb?
Die besten Vertriebsorganisationen, die nach dem Value Based Selling Konzept arbeiten schaffen nachhaltigen Kundenvorteile (bzw. Value) für Ihre Kunden!
In einschlägigen Studien zu Vertriebsthemen kristallisieren sich immer wieder ähnliche Ergebnisse heraus.
- Die Mehrzahl der Vertriebsleiter stellen fest, dass es für die Käufer immer schwieriger wird zwischen dem Wert der gekauften Leistungen zu unterscheiden.
- Die Mehrzahl der Verkaufsleiter glauben, dass die Käufer ihr Geschäft als Commodity-Markt verstehen.
- Viele Vertriebsleiter und ‑ingenieure betonen, dass ihre Kunden einen Preisnachlass vor dem Kauf unbedingt benötigen.
- Nur wenige Vertriebsleiter sind der Auffassung, dass die persönlichen Fähigkeiten ihres Teams bereits vollständig ausgereizt ist.
- Zu viele Mitarbeiter sind der Meinung, dass ihre Vertriebsorganisation eher auf den Abverkauf fokussiert ist, anstatt auf Value und Differenzierung.