Value Based Selling

Strate­gische Kunden­vor­teile bringen Verkaufserfolge! 

Value Based Selling ist vorteils­ori­en­tiertes Verkaufen
ohne gewinn­schmä­lernde Preiszugeständnisse!

value based selling - prof. dr. marco schmäh

Den Kunden mit Werten überzeugen — nicht mit Preisnachlässen.

Value Based Selling: Kunden beurteilen eine Anbie­ter­leistung nach den gebotenen Wettbe­werbs­vor­teilen und deren Wertigkeit zur Errei­chung strate­gi­scher oder opera­tiver Markt- und Ertrags­ziele. Je wertvoller die Vorteile der angebo­tenen Einzel- oder System­leistung vom Kunden einge­schätzt werden im Vergleich zu anderen Anbietern, desto größer ist die Chance eine erhöhte Zahlungs­be­reit­schaft zu erreichen und einen Preis ohne Abschlag zu erzielen.

Ermitteln Sie, was für den Kunden wertvoll ist

Value Based Selling stellt die unter­schied­liche Wertigkeit der Anfor­de­rungen an eine Problem­lösung des Anbieters in den Vorder­grund seiner Überle­gungen und Handlungen. Da die kunden­in­di­vi­duell  unter­schied­lichen Ausprä­gungen der Wertig­keiten sich als eine Art “Schlüssel” darstellen lassen, werden diese auch als “Customer Value Key” bezeichnet. Struktur und Profil des “Customer Value Key” in bezug auf die strate­gische oder operative Problem­stellung  zu ermitteln, ist eine der zentralen Aufgaben des Verkaufs in der Vor-Verkaufsphase.

Ist die Zeit reif, sich mit dem Value Based Selling Konzept ausein­ander zu setzen?

Wie effektiv arbeitet ihr Vertrieb?

Die besten Vertriebs­or­ga­ni­sa­tionen, die nach dem Value Based Selling Konzept arbeiten  schaffen nachhal­tigen Kunden­vor­teile (bzw. Value) für Ihre Kunden!

In einschlä­gigen Studien zu Vertriebs­themen kristal­li­sieren sich immer wieder ähnliche Ergeb­nisse heraus.

  • Die Mehrzahl der Vertriebs­leiter stellen fest, dass es für die Käufer immer schwie­riger wird zwischen dem Wert der  gekauften Leistungen zu unterscheiden.
  • Die Mehrzahl der Verkaufs­leiter glauben, dass die Käufer ihr Geschäft als Commodity-Markt verstehen.
  • Viele Vertriebs­leiter und ‑ingenieure betonen, dass ihre Kunden einen Preis­nachlass vor dem Kauf unbedingt benötigen.
  • Nur wenige Vertriebs­leiter sind der Auffassung, dass die persön­lichen Fähig­keiten ihres Teams bereits vollständig ausge­reizt ist.
  • Zu viele Mitar­beiter sind der Meinung, dass ihre Vertriebs­or­ga­ni­sation eher auf den Abverkauf fokus­siert ist, anstatt auf Value und Differenzierung.