Studien — Prof. Dr. Marco Schmäh

 

Welche Werte sind im Vertrieb gefragt und was erwarten Industrie-Einkäufer von Verkäufern?

 

 Unsere Studien an der ESB BUSINESS SCHOOL in Reutlingen in den Jahren 2006–2010 belegen: 

  • Zuver­läs­sigkeit, Qualität, Ehrlichkeit und Vertrauen sind die wichtigsten Werte, die Kunden bei Unter­nehmen erwarten, wenn Sie dort einkaufen.
  • Insbe­sondere Industrie-Einkäufer schätzen tradi­tio­nelle Werte wie Ehrlichkeit und Zuver­läs­sigkeit zunehmend. Erheb­liches Verbes­se­rungs­po­tenzial gibt es aller­dings für das Eingehen auf Kunden­be­dürf­nisse und beim Kundenbeziehungsmanagement.

 

Wie definieren Indus­trie­ein­käufer einen Spitzenverkäufer?

Beim Vergleich mit den von Industrie-Einkäufern als bedeutsam erach­teten Eigen­schaften eines Spitzen­ver­käufers ergaben sich inter­es­sante und signi­fi­kante Unter­schiede, wie Abbildung 1 zeigt.

Studien Spitzenverkäufer - Prof. Dr. Marco Schmäh

Das Verkäu­fer­ver­halten aus dem Blick­winkel der Einkäufer

Betrachtet man die Erfah­rungen der Einkäufer mit den Ausprä­gungen der Eigen­schaften von Spitzen­ver­käufern, dann ergibt sich das folgende Bild. Eine Vielzahl an Defiziten, speziell bei den von den Einkäufern als sehr wichtig angese­henen Kriterien, werden augenscheinlich(vgl. Abb. 2).

Studien Spitzenverkäufer - Prof. Dr. Marco Schmäh

Verbes­se­rungs­po­tenzial für mehr Erfolg im Verkauf

 

Ehrlichkeit

Die aus Einkäu­fer­sicht fünf wichtigsten Eigen­schaften sind bei Spitzen­ver­käufern bereits in hohem Maße ausge­prägt (vgl. Abb.1). Aber an der “Ehrlichkeit” bei Infor­mation und Argumen­tation ist noch Handlungs­bedarf feststellbar. Da diese Eigen­schaft stark in der Persön­lich­keits­struktur verankert ist, wird man mit tradi­tio­nellem Verkaufs­training wenig Verän­de­rungen erreichen können.

Erkennen der Kundenbedürfnisse

Ein weiteres Verbes­se­rungs­po­tenzial ist beim Erkennen der Kunden­be­dürf­nisse festzu­stellen. Auch Spaß am Verkaufen, Produkt­kenntnis sowie Identi­fi­kation mit dem Verkaufs­produkt sind zu optimieren. Sympathie und Vertrauen auf persön­licher Ebene zum Einkäufer genügen nicht, denn dieser will primär mit “ehrlichen” Argumenten, denen er vertrauen kann, überzeugt werden. Selbst wenn der Einkäufer emotional entscheidet, so benötigt er doch auch rationale Argumente zur “Begründung” seiner Entscheidung.

Fokus auf Kundenbeziehung

Bei weniger guten Verkäufern wurden besonders mangelnde Produkt­kennt­nisse, geringe Bereit­schaft zum Eingehen auf Kunden­be­dürf­nisse, unange­messene Dominanz und stellen­weise sogar Arroganz im Auftreten und in der Gesprächs­führung sowie zu starker Druck auf den schnellen Vertrags­ab­schluss als gravie­rende Mängel identifiziert.

 

Welche Werte sind im Vertrieb gefragt?

Die Auswertung der offenen Frage, welche Werte Kunden beim Einkauf wichtig sind, zeigt ein klares Bild. Es dominiert die Zuverlässigkeit.

 

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Abb. 3: Werte im Vertrieb, © Prof. Dr. Marco Schmäh, Studie Vertriebs­in­tel­ligenz 2010 (n=250)

 

Nachhal­tigkeit im Vertrieb

Die Auswertung der Frage, was bedeutet Nachhal­tigkeit im Vertrieb zeigt ebenfalls ein klares Bild. Es dominiert das Denken an die nächste Generation sowie mittel­fristige angelegte Honorie­rungs­systeme im Vertrieb.

 

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Abb. 4: Was bedeutet Nachhal­tigkeit im Vertrieb, © Prof. Dr. Marco Schmäh, Studie Vertriebs­in­tel­ligenz 2010 (n=250)

 

Eigen­schaften erfolg­reicher Verkäufer

Und letztlich wollten wir von den befragten Führungs­kräften und Geschäfts­führern noch wissen, wodurch sich ein umsatz­starker Verkäufer auszeichnet. An der Spitze der Antworten wurden hier Authen­ti­zität, der gute Menschen­umgang sowie der Fokus auf die langfristige Geschäfts­be­ziehung genannt.

 

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Abb. 5: Was zeichnet einen umsatz­starken Verkäufer aus?, © Prof. Dr. Marco Schmäh, Studie Vertriebs­in­tel­ligenz 2010 (n=250)

 

 

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