Value Based Selling Forum, Stuttgart, 7./8. Oktober 2008

Erfolg mit Value Based Selling — Best Practices in Konzeption und Umsetzung

Als im Oktober 2008 unser 3. Value Based Selling Forum in Stuttgart veran­staltet wurde, konnten weder Referenten noch Teilnehmer ahnen, welch drama­tische Wirtschaft­ent­wicklung auf uns zukommt: Drastische Einbrüche beim Auftrags­eingang, schmerz­hafte Stornie­rungen oder Verschie­bungen von Aufträgen und nicht zuletzt schwer­wie­gende Umsatz­ver­luste, um nur die Wirkungen im Vertriebs­be­reich zu nennen. In allen Bereichen der Unter­nehmen war Krisen­ma­nagement angesagt – auch im Vertrieb!

Für den Vertrieb stand und steht plötzlich die gesamte Marketing- und Vertriebs­stra­tegie auf dem Prüfstand. Gilt es doch Mittel und Wege zu finden, den Auftrags­eingang anhaltend zu erhöhen, die Kunden zum kurzfris­tigen Kauf zu veran­lassen und die bisherige Preis­po­litik dennoch (möglichst) beizubehalten.

Da die verän­derte Wirtschaftslage“ die Kunden zu Anpas­sungen im opera­tiven und z.T. auch in der strate­gi­schen Ausrichtung „zwingt“, müssen die Anbieter darauf reagieren; sowohl beim Leistungs­angebot als auch beim Vertrieb.

Es gilt die Kunden verstärkt bei der Bewäl­tigung ihrer aktuellen Markt­pro­bleme und einer evtl. angestrebten Änderung in der strate­gi­schen Ausrichtung zu unter­stützen. Und dies mit dem Ziel, den Auftrags­eingang möglichst sofort wirksam zu erhöhen. Hierzu muss man die Branchen und Kunden mit aktuellem Umsatz­po­tenzial identi­fi­zieren und von der Vorteil­haf­tigkeit und Preis­wür­digkeit der eigenen Leistungen abschluss­wirksam überzeugen.

Value Based Selling© ist ein geeig­netes und hoch wirksames Instrument, in der derzeit schwie­rigren Markt­si­tuation dem Vertrieb zusätz­liche Verkauf­s­im­pulse zu geben und übertriebene Preis­sen­kungen zu vermeiden. Folgende Value Based Selling©-relevante Überle­gungen können hierbei hilfreich sein:

Analyse der bishe­rigen Kunden­ziel­gruppen nach kurzfristig reali­sier­barem Umsatzpotenzial

Analyse und Anpassung der Kunden-/Bran­chen­struktur unter Beachtung langfris­tiger Einstel­lungs­än­de­rungen (z.B. verstärkte Öko- oder Energie-Orientierung)

Analyse der A und B sowie der Strate­gi­schen Kunden bezüglich aktueller Markt­pro­bleme oder kurzfristig wirksamer Einstel­lungs- und Nachfrageveränderungen

Auswir­kungen von Einstel­lungs­än­de­rungen auf die aktuellen Geschäfts­pro­zesse beim Kunden heraus­finden und
Beiträge der eigenen Leistungen (Produkte, insbe­sondere Dienst­leis­tungen) zur verbes­serten Gestaltung dieser Prozesse heraus­stellen (technische Seite)

Kurzfristig reali­sierbare technische, prozes­suale oder markt­liche Vorteile und deren realen Mehrwert (z.B. Kosten­vor­teile oder Zusatz­umsatz in EUR p.a.) der eigenen Maßnahmen aufzeigen und – soweit möglich – belegen
Ermittlung des Mehrwerts durch Einsatz einer Leistung gemeinsam mit dem Kunden(erhöht die Glaub­wür­digkeit und Akzeptanz)

Preis­ar­gu­men­tation stets in Zusam­menhang mit dem kunden­spe­zi­fi­schen Mehrwert (Amorti­sation der Preis­dif­ferenz gegenüber Mitbe­werber nach x Monaten)

Umstellung der Argumen­tation im Vertrieb auf „UVP – Unique Value Propo­sition“ als den „einzig­ar­tigen Mehrwert beim Kunden“ — in Relation zum Mitbe­werber. Die Argumen­tation mit dem USP einer Leistung ist mehr technisch ausge­richtet; doch der Kunden denkt und entscheidet in den Dimen­sionen Preis, Kosten, Umsatz und Gewinn. Er will realen Mehrwert in EUR !!!

Analyse kurzfristig erfolg­reicher Abschlüsse auf Basis von Value Based Selling©-Argumentation und Einsatz dieser Erkennt­nisse im Verkaufstraining.

value based selling forum - prof. dr. marco schmäh