Value Based Selling Forum, Stuttgart, 7./8. Oktober 2008

Erfolg mit Value Based Selling — Best Practices in Konzeption und Umsetzung

Als im Oktober 2008 unser 3. Value Based Selling Forum in Stuttgart veran­staltet wurde, konnten weder Referenten noch Teilnehmer ahnen, welch drama­tische Wirtschaftentwicklung auf uns zukommt: Drastische Einbrüche beim Auftragseingang, schmerz­hafte Stornierungen oder Verschiebungen von Aufträgen und nicht zuletzt schwer­wie­gende Umsatzverluste, um nur die Wirkungen im Vertriebsbereich zu nennen. In allen Bereichen der Unternehmen war Krisenmanagement angesagt – auch im Vertrieb!

Für den Vertrieb stand und steht plötzlich die gesamte Marketing- und Vertriebsstrategie auf dem Prüfstand. Gilt es doch Mittel und Wege zu finden, den Auftragseingang anhaltend zu erhöhen, die Kunden zum kurzfris­tigen Kauf zu veran­lassen und die bisherige Preispolitik dennoch (möglichst) beizubehalten.

Da die verän­derte Wirtschaftslage“ die Kunden zu Anpassungen im opera­tiven und z.T. auch in der strate­gi­schen Ausrichtung „zwingt“, müssen die Anbieter darauf reagieren; sowohl beim Leistungsangebot als auch beim Vertrieb.

Es gilt die Kunden verstärkt bei der Bewältigung ihrer aktuellen Marktprobleme und einer evtl. angestrebten Änderung in der strate­gi­schen Ausrichtung zu unter­stützen. Und dies mit dem Ziel, den Auftragseingang möglichst sofort wirksam zu erhöhen. Hierzu muss man die Branchen und Kunden mit aktuellem Umsatzpotenzial identi­fi­zieren und von der Vorteilhaftigkeit und Preiswürdigkeit der eigenen Leistungen abschluss­wirksam überzeugen.

Value Based Selling© ist ein geeig­netes und hoch wirksames Instrument, in der derzeit schwie­rigren Marktsituation dem Vertrieb zusätz­liche Verkaufsimpulse zu geben und übertriebene Preissenkungen zu vermeiden. Folgende Value Based Selling©-relevante Überlegungen können hierbei hilfreich sein:

Analyse der bishe­rigen Kundenzielgruppen nach kurzfristig reali­sier­barem Umsatzpotenzial

Analyse und Anpassung der Kunden-/Branchenstruktur unter Beachtung langfris­tiger Einstellungsänderungen (z.B. verstärkte Öko- oder Energie-Orientierung)

Analyse der A und B sowie der Strategischen Kunden bezüglich aktueller Marktprobleme oder kurzfristig wirksamer Einstellungs- und Nachfrageveränderungen

Auswirkungen von Einstellungsänderungen auf die aktuellen Geschäftsprozesse beim Kunden heraus­finden und
Beiträge der eigenen Leistungen (Produkte, insbe­sondere Dienstleistungen) zur verbes­serten Gestaltung dieser Prozesse heraus­stellen (technische Seite)

Kurzfristig reali­sierbare technische, prozes­suale oder markt­liche Vorteile und deren realen Mehrwert (z.B. Kostenvorteile oder Zusatzumsatz in EUR p.a.) der eigenen Maßnahmen aufzeigen und – soweit möglich – belegen
Ermittlung des Mehrwerts durch Einsatz einer Leistung gemeinsam mit dem Kunden(erhöht die Glaubwürdigkeit und Akzeptanz)

Preisargumentation stets in Zusammenhang mit dem kunden­spe­zi­fi­schen Mehrwert (Amortisation der Preisdifferenz gegenüber Mitbewerber nach x Monaten)

Umstellung der Argumentation im Vertrieb auf „UVP – Unique Value Proposition“ als den „einzig­ar­tigen Mehrwert beim Kunden“ — in Relation zum Mitbewerber. Die Argumentation mit dem USP einer Leistung ist mehr technisch ausge­richtet; doch der Kunden denkt und entscheidet in den Dimensionen Preis, Kosten, Umsatz und Gewinn. Er will realen Mehrwert in EUR !!!

Analyse kurzfristig erfolg­reicher Abschlüsse auf Basis von Value Based Selling©-Argumentation und Einsatz dieser Erkenntnisse im Verkaufstraining.