Studie Spitzen­verkauf 2006

Studie Spitzen­verkauf 2006: Was zeichnet einen Spitzen­ver­käufer aus?

Eine Studie der European School of Business (ESB) Reutlingen zeigt: Spitzen­ver­käufer erzielen überlegen Umsätze,  weil sie eine profes­sio­nellere Einstellung haben und erfolg­reicher Kunden­be­zie­hungen aufbauen können. Spitzen­ver­käufer sind „geborene Verkäufer“ und lieben das Gefühl des erfolg­reichen Verkaufens.

 

 

Was ist den Spitzen­ver­käufern wichtig?

In jedem Unter­nehmen gibt es einige Verkäufer, die überdurch­schnittlich erfolg­reich die internen Rankings anführen — und dies meist über längere Zeit.

Was sind die Gründe für eine solche Sonder­stellung? Kann jeder Verkäufer sich zu einem Spitzen­ver­käufer entwi­ckeln? Wodurch zeichnet sich ein Spitzen­ver­käufer aus? Antworten auf diese Fragen können aus den Ergeb­nissen einer Befragung von 328 Verkäufern in verschie­denen Branchen durch den Lehrstuhl Marketing und eCommerce der ESB Reutlingen, abgeleitet werden.

 

In Abbildung 1 sind diese Kriterien nach deren „Wichtigkeit für den Verkaufs­erfolg“ darge­stellt. Die Einschätzung reicht von 2,0 (Wichtig) bis 4,0 (sehr wichtig) und zeigt z.T. gravie­rende Unterschiede:

 

 

 

 

Die Studie belegt die Wichtigkeit der folgenden Beson­der­heiten für den Spitzenverkäufer:

 

Stabile Kunden­be­zie­hungen

Spitzen­ver­käufer verstehen es besser als ihre Kollegen sich auf ihre Kunden und deren Bedürf­nisse, Motive und Gefühle einzu­stellen. Ihnen gelingt es häufiger eine langfristige, auf gegen­sei­tiges Vertrauen basie­rende „persön­liche Ebene“ zum Kunden aufzubauen. 

 

Tradi­tio­nelle Werte

Von größter Wichtigkeit für den Spitzen­ver­käufer sind dabei persön­liche und fachliche Glaub­wür­digkeit, die von tradi­tio­nellen Verhal­tens­werten wie Ehrlichkeit, Offenheit und Zuver­läs­sigkeit geprägt und vom Kunden erlebt werden.

 

Starke Identi­fi­kation mit Unter­nehmen und Produkten

Besonders erfolg­reiche Verkäufer sind der Überzeugung, dass „Verkäufer“ für sie die beste Berufswahl und bei manchen sogar Bestandteil ihres Lebens­in­halts ist. Diese Mitar­beiter zeichnen sich durch die Fähigkeit aus, Personen zu begeistern und zu bewegen. Sie zeichnen sich  zusätzlich durch eine hohe Identi­fi­kation mit den Produkten und Problem­lö­sungen des Unter­nehmens aus.

 

Hohe Eigen­mo­ti­vation

Neben  zielstre­bigem Ehrgeiz und  Leistungs­an­spruch muss insbe­sondere „Spaß am Verkaufen“ als einer der Haupt­an­triebs­kräfte bei Spitzen­ver­käufern genannt werden. 

 

Spitzen­ver­käufer brauchen Freiräume zur Gestaltung ihres persön­lichen Einsatzes nach Umfang und Ausdauer, damit ihnen Verkaufen Spaß macht.  Dabei ist es ein überdurch­schnitt­licher Durch­set­zungs­wille, der „Biss“, der als innerer Antrieb das Verhalten steuert.

 

Spitzen­ver­käufer sind wie Spitzensportler

Spitzen­ver­käufer suchen die Heraus­for­derung und wollen gewinnen. Es bestehen Ähnlich­keiten zu Leistungs­sportlern. Für beide ist ständiges Training nötig, um weiter an der Spitze zu bleiben und das gilt gerade heutzutage bei stets zuneh­menden komplexen Leistungsangeboten.