Studie Spitzenverkauf 2006: Was zeichnet einen Spitzenverkäufer aus?
Eine Studie der European School of Business (ESB) Reutlingen zeigt: Spitzenverkäufer erzielen überlegen Umsätze, weil sie eine professionellere Einstellung haben und erfolgreicher Kundenbeziehungen aufbauen können. Spitzenverkäufer sind „geborene Verkäufer“ und lieben das Gefühl des erfolgreichen Verkaufens.
Was ist den Spitzenverkäufern wichtig?
In jedem Unternehmen gibt es einige Verkäufer, die überdurchschnittlich erfolgreich die internen Rankings anführen — und dies meist über längere Zeit.
Was sind die Gründe für eine solche Sonderstellung? Kann jeder Verkäufer sich zu einem Spitzenverkäufer entwickeln? Wodurch zeichnet sich ein Spitzenverkäufer aus? Antworten auf diese Fragen können aus den Ergebnissen einer Befragung von 328 Verkäufern in verschiedenen Branchen durch den Lehrstuhl Marketing und eCommerce der ESB Reutlingen, abgeleitet werden.
In Abbildung 1 sind diese Kriterien nach deren „Wichtigkeit für den Verkaufserfolg“ dargestellt. Die Einschätzung reicht von 2,0 (Wichtig) bis 4,0 (sehr wichtig) und zeigt z.T. gravierende Unterschiede:
Die Studie belegt die Wichtigkeit der folgenden Besonderheiten für den Spitzenverkäufer:
Stabile Kundenbeziehungen
Spitzenverkäufer verstehen es besser als ihre Kollegen sich auf ihre Kunden und deren Bedürfnisse, Motive und Gefühle einzustellen. Ihnen gelingt es häufiger eine langfristige, auf gegenseitiges Vertrauen basierende „persönliche Ebene“ zum Kunden aufzubauen.
Traditionelle Werte
Von größter Wichtigkeit für den Spitzenverkäufer sind dabei persönliche und fachliche Glaubwürdigkeit, die von traditionellen Verhaltenswerten wie Ehrlichkeit, Offenheit und Zuverlässigkeit geprägt und vom Kunden erlebt werden.
Starke Identifikation mit Unternehmen und Produkten
Besonders erfolgreiche Verkäufer sind der Überzeugung, dass „Verkäufer“ für sie die beste Berufswahl und bei manchen sogar Bestandteil ihres Lebensinhalts ist. Diese Mitarbeiter zeichnen sich durch die Fähigkeit aus, Personen zu begeistern und zu bewegen. Sie zeichnen sich zusätzlich durch eine hohe Identifikation mit den Produkten und Problemlösungen des Unternehmens aus.
Hohe Eigenmotivation
Neben zielstrebigem Ehrgeiz und Leistungsanspruch muss insbesondere „Spaß am Verkaufen“ als einer der Hauptantriebskräfte bei Spitzenverkäufern genannt werden.
Spitzenverkäufer brauchen Freiräume zur Gestaltung ihres persönlichen Einsatzes nach Umfang und Ausdauer, damit ihnen Verkaufen Spaß macht. Dabei ist es ein überdurchschnittlicher Durchsetzungswille, der „Biss“, der als innerer Antrieb das Verhalten steuert.
Spitzenverkäufer sind wie Spitzensportler
Spitzenverkäufer suchen die Herausforderung und wollen gewinnen. Es bestehen Ähnlichkeiten zu Leistungssportlern. Für beide ist ständiges Training nötig, um weiter an der Spitze zu bleiben und das gilt gerade heutzutage bei stets zunehmenden komplexen Leistungsangeboten.