Die Studie an der ESB BUSINESS SCHOOL ist bereits im Juni 2014 abgeschlossen worden. Die Veröf­fent­li­chung der Forschungs­er­geb­nisse ist in Arbeit.

Die Unter­su­chung will ein tieferes Verständnis der Entstehung, des Auftretens und des Erfolges intui­tiver Entschei­dungs­findung im Business-to-Business Vertriebs­prozess beleuchten.

Dabei galt es u.a auch heraus­zu­finden, welche Prägungs­fak­toren zu einem intui­tiven Entschei­dungsstil im Vertrieb führen.

Nach Daniel Kahneman basiert valide Exper­ten­in­tuition auf zwei wesent­lichen Gegeben­heiten: Ein gleich­blei­bendes und stabiles Umfeld, in welchem es zur Entschei­dungs­findung kommt und die Möglichkeit, durch langjährige Erfahrung aus diesen Regel­mä­ßig­keiten zu lernen.

Ausgehend davon wurde unter­sucht, ob Berufs­er­fahrung zu einem intui­ti­veren Entschei­dungsstil bei im Vertrieb tätigen Personen führt.

Anschließend an die Unter­su­chung der Frage „Wie entsteht ein intui­tiver Entschei­dungsstil im Vertrieb?“ wurde die Erschei­nungsform von Intuition im Vertrieb betrachtet.