Intuition im Vertrieb: Die Rolle der Intuition im Verkaufsprozess

Die Studie an der ESB BUSINESS SCHOOL ist bereits im Juni 2014 abgeschlossen worden. Die Veröffentlichung der Forschungsergebnisse ist in Arbeit.

Die Untersuchung will ein tieferes Verständnis der Entstehung, des Auftretens und des Erfolges intui­tiver Entscheidungsfindung im Business-to-Business Vertriebsprozess beleuchten.

Dabei galt es u.a auch heraus­zu­finden, welche Prägungsfaktoren zu einem intui­tiven Entscheidungsstil im Vertrieb führen.

Nach Daniel Kahneman basiert valide Expertenintuition auf zwei wesent­lichen Gegebenheiten: Ein gleich­blei­bendes und stabiles Umfeld, in welchem es zur Entscheidungsfindung kommt und die Möglichkeit, durch langjährige Erfahrung aus diesen Regelmäßigkeiten zu lernen.

Ausgehend davon wurde unter­sucht, ob Berufserfahrung zu einem intui­ti­veren Entscheidungsstil bei im Vertrieb tätigen Personen führt.

Anschließend an die Untersuchung der Frage „Wie entsteht ein intui­tiver Entscheidungsstil im Vertrieb?“ wurde die Erscheinungsform von Intuition im Vertrieb betrachtet.