Gerade beim komplexen Produkt- und Lösungsverkauf benötigen Verkäufer kompetente Unterstützung: von Technikern und Ingenieuren.
Noch immer ist der klassische Außendienstler ein typischer Einzelkämpfer, der seine Kunden selbst akquiriert und pflegt. Im reinen Produkt- beziehungsweise Komponentenverkauf funktioniert dieses Modell auch noch relativ gut. Völlig andere Anforderungen werden jedoch an die Vertriebsmitarbeiter gestellt, die komplexe Produkte beziehungsweise Lösungen verkaufen: Da es sich um aufwändige, vielfach kundenindividuelle Fertigungen handelt, können sie das Projekt alleine nicht stemmen. Sie benötigen ein Projektteam mit Technikern und Fachleuten, deren Wissen sie bei Bedarf abgreifen können und die nach den Vorgaben des Kunden individuelle Lösungen für ihn entwickeln. „Häufig handelt es sich dabei um hybride Leistungen“, erläutert der Vertriebsexperte Prof. Dr. Marco Schmäh, Professor für Marketing und Vertriebsmanagement an der ESB Business School, Reutlingen University. Als Beispiel dafür nennt er den IT-Bereich: „Da sind es in den meisten Fällen komplexe Hard- und Software-Bundles, also inclusive Serviceleistungen, die dem Kunden als komplexe Lösung angeboten werden und mit der er sich in seinen eigenen Märkten differenzieren will. Entsprechend hohe Ansprüche werden an die Lösungsentwicklung auch gestellt.“ … (weiterlesen)