Gerade beim komplexen Produkt- und Lösungs­verkauf benötigen Verkäufer kompe­tente Unter­stützung: von Technikern und Ingenieuren.

Noch immer ist der klassische Außen­dienstler ein typischer Einzel­kämpfer, der seine Kunden selbst akqui­riert und pflegt. Im reinen Produkt- bezie­hungs­weise Kompo­nen­ten­verkauf funktio­niert dieses Modell auch noch relativ gut. Völlig andere Anfor­de­rungen werden jedoch an die Vertriebs­mit­ar­beiter gestellt, die komplexe Produkte bezie­hungs­weise Lösungen verkaufen: Da es sich um aufwändige, vielfach kunden­in­di­vi­duelle Ferti­gungen handelt, können sie das Projekt alleine nicht stemmen. Sie benötigen ein Projektteam mit Technikern und Fachleuten, deren Wissen sie bei Bedarf abgreifen können und die nach den Vorgaben des Kunden indivi­duelle Lösungen für ihn entwi­ckeln. „Häufig handelt es sich dabei um hybride  Leistungen“, erläutert der Vertriebs­ex­perte Prof. Dr. Marco Schmäh, Professor für Marketing und Vertriebs­ma­nagement an der ESB Business School, Reutlingen University. Als Beispiel dafür nennt er den IT-Bereich: „Da sind es in den meisten Fällen komplexe Hard- und Software-Bundles, also inclusive Service­leis­tungen, die dem Kunden als komplexe Lösung angeboten werden und mit der er sich in seinen eigenen Märkten diffe­ren­zieren will. Entspre­chend hohe Ansprüche werden an die Lösungs­ent­wicklung auch gestellt.“ … (weiter­lesen)