
In einschlägigen Studien zu Vertriebsthemen kristallisieren sich immer wieder ähnliche Ergebnisse heraus.
- Die Mehrzahl der Vertriebsleiter stellen fest, dass es für die Käufer immer schwieriger wird zwischen dem Wert der gekauften Leistungen zu unterscheiden.
- Die Mehrzahl der Verkaufsleiter glauben, dass die Käufer ihr Geschäft als Commodity-Markt verstehen.
- Viele Vertriebsleiter und ‑ingenieure betonen, dass ihre Kunden einen Preisnachlass vor dem Kauf unbedingt benötigen.
- Nur wenige Vertriebsleiter sind der Auffassung, dass die persönlichen Fähigkeiten ihres Teams bereits vollständig ausgereizt ist.
- Zu viele Mitarbeiter sind der Meinung, dass ihre Vertriebsorganisation eher auf den Abverkauf fokussiert ist, anstatt auf Value und Differenzierung.
Fazit:
Dies belegt die Notwendigkeit des Value Based Selling zur Steigerung der Sales Effektivität und zur Wettbewerbsdifferenzierung auch und gerade in Commodity-Märkten!