Strategic Sales Management - Prof. Dr. Marco SchmähDie besten Vertriebs­or­ga­ni­sa­tionen, die nach dem Value Based Selling Konzept arbeiten wie bspw. SIEMENS MEDICAL SOLUTIONS schaffen nachhal­tigen Kunden­vor­teile (bzw. Value) für Ihre Kunden!

In einschlä­gigen Studien zu Vertriebs­themen kristal­li­sieren sich immer wieder ähnliche Ergeb­nisse heraus.

  • Die Mehrzahl der Vertriebs­leiter stellen fest, dass es für die Käufer immer schwie­riger wird zwischen dem Wert der  gekauften Leistungen zu unterscheiden.
  • Die Mehrzahl der Verkaufs­leiter glauben, dass die Käufer ihr Geschäft als Commodity-Markt verstehen.
  • Viele Vertriebs­leiter und ‑ingenieure betonen, dass ihre Kunden einen Preis­nachlass vor dem Kauf unbedingt benötigen.
  • Nur wenige Vertriebs­leiter sind der Auffassung, dass die persön­lichen Fähig­keiten ihres Teams bereits vollständig ausge­reizt ist.
  • Zu viele Mitar­beiter sind der Meinung, dass ihre Vertriebs­or­ga­ni­sation eher auf den Abverkauf fokus­siert ist, anstatt auf Value und Differenzierung.

 

Fazit:

Dies belegt die Notwen­digkeit des Value Based Selling zur Steigerung der Sales Effek­ti­vität und zur Wettbe­werbs­dif­fe­ren­zierung auch und gerade in Commodity-Märkten!