Check­liste Value Based Selling

Es gibt viele Indika­toren dafür, ob Sie sich inten­siver mit dem Value Based Selling-Konzept beschäf­tigen sollten. Aus meiner Erfahrung im Beratungs­ge­schäft habe ich eine Liste typischer Indika­toren zusam­men­ge­stellt. Wenn mehrere der unten beschrie­benen Fragen/Aussagen auf ihr Unter­nehmen zutreffen, dann ist die Zeit reif, sich mit dem Value Based Selling-Konzept inten­siver ausein­ander zu setzen.

 

  1. Unsere durch­schnitt­liche Umsatz­rendite liegt unter vier Prozent.
  2. Der Wettbewerb hat in den letzten drei Jahren ständig an Inten­sität zugenommen und unser Techno­lo­gie­vor­sprung nimmt immer mehr ab.
  3. Die Durch­setzung von auskömm­lichen Preisen wird für uns immer schwieriger.
  4. Immer häufiger verlieren wir wichtige Aufträge von Zielkunden.
  5. Uns ist oftmals nicht klar, welchen Beitrag unsere Lösung zum Kunden­gewinn leistet.
  6. Wir kennen das Kunden­problem, den Haupt­ver­wen­dungs­zweck und das Haupt­kauf­kri­terium unserer Zielkunden nicht im Detail.
  7. Die Bestimmung der Wettbe­werbs­vor­teile der Konkurrenz bereitet uns Schwierigkeiten.
  8. Unsere Vertriebs­mit­ar­beitern haben die Kunden­vor­teile je Segment nicht verin­ner­licht und kennen teilweise die Markt- und Kunden­seg­mente mit dem höchsten Wertpo­tenzial nicht.
  9. Der Anteil der Inves­ti­tionen, die einen klaren Zusam­menhang zur Errei­chung von Kunden­vor­teilen bringen, kennen wir nicht.
  10. Uns ist nicht bewusst, für wieviel Prozent unserer Geschäfte unsere eindeu­tigen Kunden­vor­teile auch vertei­di­gungs­fähig sind.