Checkliste Value Based Selling

Es gibt viele Indikatoren dafür, ob Sie sich inten­siver mit dem Value Based Selling-Konzept beschäf­tigen sollten. Aus meiner Erfahrung im Beratungsgeschäft habe ich eine Liste typischer Indikatoren zusam­men­ge­stellt. Wenn mehrere der unten beschrie­benen Fragen/Aussagen auf ihr Unternehmen zutreffen, dann ist die Zeit reif, sich mit dem Value Based Selling-Konzept inten­siver ausein­ander zu setzen.

1. Unsere durch­schnitt­liche Umsatzrendite liegt unter vier Prozent.
2. Der Wettbewerb hat in den letzten drei Jahren ständig an Intensität zugenommen und unser Technologievorsprung nimmt immer mehr ab.
3. Die Durchsetzung von auskömm­lichen Preisen wird für uns immer schwieriger.
4. Immer häufiger verlieren wir wichtige Aufträge von Zielkunden.
5. Uns ist oftmals nicht klar, welchen Beitrag unsere Lösung zum Kundengewinn leistet.
6. Wir kennen das Kundenproblem, den Hauptverwendungszweck und das Hauptkaufkriterium unserer Zielkunden nicht im Detail.
7. Die Bestimmung der Wettbewerbsvorteile der Konkurrenz bereitet uns Schwierigkeiten.
8. Unsere Vertriebsmitarbeitern haben die Kundenvorteile je Segment nicht verin­ner­licht und kennen teilweise die Markt- und Kundensegmente mit dem höchsten Wertpotenzial nicht.
9. Der Anteil der Investitionen, die einen klaren Zusammenhang zur Erreichung von Kundenvorteilen bringen, kennen wir nicht.
10. Uns ist nicht bewusst, für wieviel Prozent unserer Geschäfte unsere eindeu­tigen Kundenvorteile auch vertei­di­gungs­fähig sind.