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Veröffentlichungen

Hier finden Sie eine Auswahl meiner Veröffentlichungen:

Springer Professional – Intuition – das Unterbewusstsein bestimmt mit 4/2016

Marke/Vertrieb – Der Kunde will mehr Value-Based-Selling – 1/2016

Schwerpunkt Social Selling – Einsatz als strategisches Verkaufstool, 1/2016

Spektrum/Vertriebstraining – Die Kundenprozesse im Blick, 03/2015

Spektrum – Über die Bedeutung und Wirkung der Intuition im Vertriebsprozess, 1/2015

Marke/Kundenorientierung – Durch konsequente Kundenorientierung zur optimalen Wertgenerierung, 6/2015

Marke/Vertrieb – Vertrieb geht heute anders, 2/2015

Außendienst Informationen – Kunden finden, binden und begeistern, 43. Jahrgang, Ausgabe 25 / 18. Dezember 2012

Industrieanzeiger: Nummer 30 – 134. Jahrgang, 26.11.2012, S. 6

Thin Tank – Managementkompass: Value Based Selling, 04/2010

Vertriebsoffensive mit Value Based Selling, in: Marktplatz Mittelstand, Mittelstandswissen, Best Practice-Marketing, 07/2009, S. 3-6

Geschäftsmodell überdenken, Vertriebsoffensive starten, Kundenvorteile vermitteln, in: Marke41, 3/2009, S. 32-34

Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer, in: QFZ Dialog, Das Magazin der Finanzberatung, 1. Jahrgang 2009, Ausgabe 03, S. 10-13

Anforderungen an Spitzenverkäufer, in: Bußmann, Wolfgang; Zupancic, Dirk: Verkaufen von Profi zu Profi, S. 96-99

Spitzenverkäufer und Value Selling – Anforderungen aus Kundensicht, in: Marketing Review St. Gallen, 3-2008, S. 38-42

Value Based Selling II – Value Based Marketing Instrumente (zusammen mit Heinz Stark), Arbeitspapier Nr. 2 des Lehrstuhls für Marketing und E-Commerce an der ESB Business School, 2006

Leistung Preis-Wert verkaufen, absatzwirtschaft, 11/2006, S. 56-58 (zusammen mit Matthias Kirchherr)

Starke Beziehungen zum Kunden, sales business, 16. Jhrg., Heft 10, Oktober 2006, S. 50

Durchgängiges Value Based Marketing als Werttreiber im Systemgeschäft, THEXIS, Juli 2006, S. 38-42

Spitzenverkäufer flunkern nicht handelsblatt.com vom 06.07.2006

Die Superverkäufer, absatzwirtschaft Sonderheft Vertrieb 2006, S. 66-67 (zusammen mit Alexandra Beschenar)

Den Gewinn des Kunden steigern, in salesBusiness, Dezember 2004, S. 8-10

Value Based Selling bringt bessere Preise / Value based selling brings better prices/ Le value based selling permet de pratiquer de meilleurs prix, in: EuroTec, Europäische Technische Nachrichten, No. 336, 5/2004, S. 108-109

Value Based Selling im Systemgeschäft/ Le Value Based Selling dans l’activité d’ensemblier/ Value Based Selling in the Systems Business (zusammen mit Heinz Stark), in: EuroTec, Europäische Technische Nachrichten, No. 334, 3/2004, S. 45-50

Value Based Selling, Verkaufen mit wettbewerbsrelevanten Kundenvorteilen, in: Maschinenmarkt- Das Industriemagazin, Ausgabe 15, 5.April 2004, S. 80-82

Wettbewerbsrelevante Kundenvorteile verkaufen mit Value Based Selling, in: technischer Vertrieb, vom 12.12.2003

Sechs Jahre ‘Intel inside’ (zusammen mit Peter Erdmeier), in: absatzwirtschaft, 1997, Nr. 11, S. 122-129

Interviews(Auswahl):
Spitzenvertriebler sind ehrlich, in Handelsblatt Nr. 223 vom 17./18./19. Nov. 2006, Karierre und Management, S. 1

Marketing-Check, in: marketingjournal 4/2006, S. 50

Der Professor für die Praxis, in: Beratungsbrief, Sonderdruck CRM, Oktober 2006, S. 16

Der Preisspirale entkommen, in: Acquisa, 12/2005, S. 30-32

Kundenwünsche sehen, in: Acquisa, 12/2005, S. 33

Teurer ist toller, in: Markt & Mittelstand, Dezember 2005, S. 43/44

Overengineering ist nicht gefragt, in: Wirtschaftswoche online vom 23.Nov. 2005,

Neue Studie lobt positive Wirkung der Imagekampagne; “Baden-Württemberg ist durch die Werbung sympathischer geworden” – Agentur nach Fehlern zu Krisengespräch bestellt
Stuttgarter Zeitung vom 28.06.2005, S.6

“Am Ende der Preisschraube”, in: Manager Magazin.de vom 08.03.2005

Einen Handschlag kann man nicht faxen, Stuttgarter Zeitung, Freitag 4. März 2005, Nr. 52, S. 14

Der Reutlinger Vertriebsexperte Marco Schmäh über die Vermeidung von Preiskämpfen, in: VDI-Nachrichten, Fr. 27. Mai 2005, Nr. 21, S. 24

Den Kunden erfolgreich machen, in: Maschinenmarkt- Das Industriemagazin 18/2005

Kundenvorteile durch wertorientiertes Marketing, in: Industrieanzeiger, 125.Jg., Nr. 45, v. 3.11.2003, S. 24