Ausgangslagestrategic sales management - valuebasedselling — Strategic Sales Management

Strategic Sales Management: Ein führendes Beratungs­un­ter­nehmen (“Profes­sional Service Company”) will die Mitglieder der Geschäfts­leitung, Partner und Abtei­lungs­leiter stärker für Vertriebs­themen sensibilsieren.

 

Vorge­hens­weise

Mit Gruppen­ar­beiten, Diskus­sionen, Rollen­spielen und Fallstudien haben wir die Thematik bearbeitet. Dabei haben wir uns mit den folgenden Frage­stel­lungen beschäftigt:

Zielkun­den­de­fi­nition und Zielkun­den­stra­tegie als Kernelement des Strategic Sales Management zuerst festlegen

Generierung von Value für diese Zielkunden anstreben

Fokus auf den Aufbau von langfris­tigen Geschäfts­be­zie­hungen als Ziel des Strategic Sales Management legen

Verständnis des Vertriebs­pro­zesses als zentralem Erfolgs­faktor schaffen

Syste­ma­tische und fleißige Vorbe­reitung als Schlüssel zum Vertriebs­erfolg erkennen

Entschei­dungs­pro­zesse der Kunden verstehen, um überlegene, diffe­ren­zie­rende Values zu schaffen

Buying Center Analyse der Kunden unter strate­gi­schen Gesichts­punkten vornehmen

Round Table mit einem CPO, um Kunden­sicht­weise bzw. ‑verhalten im Detail zu verstehen

Quanti­fi­zierung und Kapita­li­sierung von Value durch Value Based Selling© als Kernelement des Strategic Sales Management stringent sensibilisieren