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Strategic Sales Management & Value Based Selling©

Ausgangslagestrategic sales management - valuebasedselling – Strategic Sales Management

Strategic Sales Management: Ein führendes Beratungsunternehmen (“Professional Service Company”) will die Mitglieder der Geschäftsleitung, Partner und Abteilungsleiter stärker für Vertriebsthemen sensibilsieren.

 

Vorgehensweise

Mit Gruppenarbeiten, Diskussionen, Rollenspielen und Fallstudien haben wir die Thematik bearbeitet. Dabei haben wir uns mit den folgenden Fragestellungen beschäftigt:

Zielkundendefinition und Zielkundenstrategie als Kernelement des Strategic Sales Management zuerst festlegen

Generierung von Value für diese Zielkunden anstreben

Fokus auf den Aufbau von langfristigen Geschäftsbeziehungen als Ziel des Strategic Sales Management legen

Verständnis des Vertriebsprozesses als zentralem Erfolgsfaktor schaffen

Systematische und fleißige Vorbereitung als Schlüssel zum Vertriebserfolg erkennen

Entscheidungsprozesse der Kunden verstehen, um überlegene, differenzierende Values zu schaffen

Buying Center Analyse der Kunden unter strategischen Gesichtspunkten vornehmen

Round Table mit einem CPO, um Kundensichtweise bzw. -verhalten im Detail zu verstehen

Quantifizierung und Kapitalisierung von Value durch Value Based Selling© als Kernelement des Strategic Sales Management stringent sensibilisieren