CASE STUDY EXECUTIVE TRAINING

Beyond Selling
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Ausgangslage

Der Kunde ist ein tradi­tionell stark technik­ge­trie­bener Technologiekonzern. Das Unternehmen ist Weltmarktführer im Großanlagengeschäft und will die Schlagkraft seines Vertriebes durch die Einführung von Value Based Selling erhöhen. Darüber hinaus sollen Kundenorientierung, Kundenauswahl und Hitrate verbessert werden.

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Vorgehensweise

Am Anfang steht eine gemeinsam durch­ge­führte syste­ma­tische Bildungsbedarfsanalyse. Es folgt ein Impulsvortrag, in dem das Value Based Selling-Konzept anschaulich präsen­tiert und im Mindset der Teilnehmer verankert wird. Mit Hilfe von Rollenspielen inklusive Videoaufzeichnung werden unter­schied­liche Gesprächssituationen simuliert und alter­native, auf Wertigkeit abzie­lende Verkaufs- bzw. Beratungsstrategien trainiert. Auf Basis einschlä­giger Case Studies erarbeiten die Teilnehmer im Team konkrete Lösungsansätze für die Praxissituationen.

Ergebnis

Folgende Faktoren waren entscheidend für den Erfolg des Strategie-Workshops:

  • Implementierung von Sales-Tools für eine syste­ma­tische Vorgehensweise bei der Kundenakquise
  • Nachweisbar signi­fi­kante Steigerung der Kundenzufriedenheit durch den Value Based Selling-Ansatz 
  • Verbesserung der internen Kommunikation und Implementierung eines aktiven Best-Practice-Austauschs

Unser Executive Training erhöht Ihren Vertriebserfolg!

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Kontakt

Email

marco.schmaeh@web.de

 

Adresse

Prof. Dr. Marco Schmäh
Ernst-Felger-Weg 60/1
D‑72770 Reutlingen