3 Fragen an Matthias Kirchherr

Der Vertriebs­leiter Europa der Lenze SE im Gespräch mit Prof. Dr. Marco Schmäh.
Die Lenze Vertrieb GmbH steht für das komplette Spektrum ausge­reifter und zukunfts­ori­en­tierter System­lö­sungen für Antriebs- und Automa­ti­sie­rungs­technik. Konkreter Nutzen für Kunden und Anwender stehen dabei im Vorder­grund. Diese ausge­sprochen große Fokus­sierung der Kunden hat ist maßgeblich für den inter­na­tio­nalen Erfolg des Unter­nehmens. Im Interview erfahren Sie von Geschäfts­führer Dr. Mathias Kirchherr mehr über Vertriebs­trends, erfolg­reiche Leadge­ne­rierung und heutige Heraus­for­de­rungen für Vertriebsprofis.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Wodurch ist das Beschaf­fungs­ver­halten Ihrer Kunden gekenn­zeichnet und was bedeutet das für Ihren Vertrieb – beispiels­weise auf Trends und Kunden­werte bezogen?

Dr. Matthias Kirchherr:

Viele unserer Kunden sind durch den Abschwung im Maschi­nenbau getroffen. Gleich­zeitig stehen bei den Kunden immer weniger Kapazi­täten zur Verfügung. Lenze als Lösungs­an­bieter begegnet dieser Situation durch aktive Vorschläge zur Verbes­serung oder Moder­ni­sie­rungen der Antriebs- und Automa­ti­sie­rungs­technik. Mindestens so wichtig ist es Beiträge zur Kosten­senkung — beispiels­weise in den Engineering-Prozessen, durch Downsizing der Technik – oder zur Effizi­enz­stei­gerung – etwa durch elektro­nische Bestell­pro­zesse oder Engineering Tools wie den Lenze DSD zu bieten. Nicht zuletzt gehört es zu den wichtigsten Trends, nach Ansätzen zur Energie­ein­sparung zu suchen – die sich jedoch auch rechnen müssen. Wir bieten dazu die nötigen Konzepte, Tools und Produkte.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Das Zusam­men­spiel von klassi­schem Vertrieb und elektro­ni­schem Vertrieb im Hinblick auf eine erfolg­reiche Leadge­ne­rierung sollte perfekt funktio­nieren. Ist Ihre Vertriebs­or­ga­ni­sation schon ausrei­chend auf die neuen Anfor­de­rungen des Inbound-Marke­tings ausgerichtet?

Dr. Matthias Kirchherr:

Wir arbeiten seit einiger Zeit nach einem durch­gän­gigen Vertriebs Prozess – den wir Drive Solution Ansatz nennen. Mit diesem Prozess bilden wir unser Geschäfts­modell eines Lösungs­an­bieters am besten ab. Neu ist, dass dieser Vertriebs Prozess in einem neuen CRM System imple­men­tiert ist und durch das System unter­stützt wird. So wie zur Generierung arbeiten wir auf allen Kanälen (insbe­sondere im persön­lichen Verkauf, im Direkt­mar­keting mit Print- und mit Online-Medien) Hand in Hand. Insofern sind wir durch das Denken in durch­gän­gigen Prozessen und mit den nötigen IT Tools gut vorbereitet. 

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Ist in Ihrer Vertriebs­mann­schaft schon ausrei­chend Kompetenz für ein Value Based Selling© implementiert?

Dr. Matthias Kirchherr:

Lenze ist Anbieter von techni­schen Lösungen mit hohem Nutzen für unsere Kunden im Maschi­nenbau. Dies setzt voraus, dass der entste­hende Nutzen bezogen auf den Kunden entwi­ckelt und darge­stellt wird. Value Based Selling bedeutet für uns, den richtigen Kunden zu identi­fi­zieren, Projekte beim Kunden zu quali­fi­zieren, die wichtigen Personen beim Kunden zu betreuen und einen Mehrwert durch unsere Lösungen zu erarbeiten. Der Schlüssel zum Erfolg ist schließlich die Vermittlung dieses zusätz­lichen Wertes. Die Grund­ge­danken von Value Based Selling sind in unserem Team etabliert. Die tägliche Heraus­for­derung für unsere Vertriebs­profis besteht darin, dies im Einzelfall auch umzusetzen; aber auch zu erkennen, ob der Kunde dies schätzt (Zahlungs­be­reit­schaft vorhanden ist) oder auch nicht.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Danke, dass Sie sich die Zeit genommen haben!