3 Fragen an Jörg Kampmeyer

Der Geschäfts­führer von HILTI Deutschland im Gespräch mit Prof. Dr. Marco Schmäh

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Wodurch ist das Beschaf­fungs­ver­halten Ihrer Kunden gekenn­zeichnet und was bedeutet das für Ihren Vertrieb – beispiels­weise auf Trends und Kunden­werte bezogen?

Jörg Kampmeyer:

Trotz der staat­lichen Förder­pro­gramme war die deutsche Baukon­junktur dieses Jahr stark rückläufig. Jedoch sind unsere Kunden seit über zehn Jahren mit einem stagnie­renden Markt konfron­tiert und unter­liegen in ihrer täglichen Arbeit starkem Kosten- und Termin­druck. Genau dieses Bedürfnis fokus­sieren wir mit unseren Produkten und Dienst­leis­tungen. Aufgabe des Vertriebs ist es hierbei, gemeinsam mit dem Kunden die bestmög­liche Lösung zu finden. Welchen Mehrwert wir dabei für unsere Kunden schaffen, sei anhand folgender Beispiele verdeut­licht: Zum einen ermög­licht die hohe Qualität unserer Geräte einen schnel­leren Arbeits­fort­schritt und verringert Ausfälle, Repara­turen sowie ungeplante Pausen. Mit unserem Flotten­ma­nagement gehen wir für unsere Kunden noch einen Schritt weiter und übernehmen je nach Vertrag sogar alle Repara­tur­ri­siken, stellen Leihgeräte, sichern unsere Maschinen gegen Diebstahl ab und optimieren steuer­liche Aspekte. Ein weiteres Beispiel ist, dass wir bei unseren Verbrauchs­ma­te­rialien, wie z.B. Dübel, Brand­schutz oder Instal­la­ti­ons­technik in Entwick­lungs­pro­jekten Monta­ge­zeiten und Zulas­sungen optimieren. Und bei komplexen Problem­stel­lungen in der Planungs­phase und auf der Baustelle unter­stützen unsere Mitar­beiter durch umfas­sende Beratung und Schulung vor Ort.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Das Zusam­men­spiel von klassi­schem und elektro­ni­schem Vertrieb im Hinblick auf eine erfolg­reiche Leadge­ne­rierung sollte perfekt funktio­nieren. Ist Ihre Vertriebs­or­ga­ni­sation schon ausrei­chend auf die neuen Anfor­de­rungen des Inbound-Marke­tings ausgerichtet?

Jörg Kampmeyer:

Mit unserem Multi-Kanal­system haben die Hilti-Kunden mehrere Möglich­keiten mit uns in Kontakt zu treten. Das kann über den zustän­digen Verkaufs­be­rater, unsere statio­nären Hilti Center, den telefo­ni­schem Kunden­service oder unsere Web-Site sein. In allen Kanälen erhalten sie kompe­tente Beratung und einheit­liche Preise. Da alle Mitar­beiter mit einer einheit­lichen CRM-Lösung arbeiten und die Kontakte dokumen­tieren, erreichen wir jederzeit und durch­gängig „one voice to the customer“. Zusätzlich erhält der Verkaufs­be­rater täglich Leads aus den anderen Kanälen, z. B. wenn ein Kunde dort Anfragen platziert oder Interesse an bestimmten Produkten äußert, oder aus dem Marketing.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Ist in Ihrer Mannschaft schon ausrei­chend Kompetenz für ein Value Based Selling implementiert?

Jörg Kampmeyer:

Hilti ist ein Premium-Anbieter für Befes­ti­gungs­technik am Bau, der aus 200.000 Kunden­kon­takten pro Tag Bedürf­nisse aufnimmt, in entspre­chende F&E‑Projekte überführt und ein Angebot mit Kunden­mehrwert trans­por­tiert. Unser Vertrieb ist in der Lage, je nach Produkt ein deutliches Preis-Premium zu argumen­tieren, da er den überpro­por­tio­nalen Kundenwert der Hilti-Lösungen erklären und auch quanti­fi­zieren kann. Dies stellt natürlich hohe Anfor­de­rungen an unsere Mitar­beiter, die sich in entspre­chenden Recruiting- und Trainings­stan­dards nieder schlagen.