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Wie effektiv arbeitet ihr Vertrieb?

Strategic Sales Management - Prof. Dr. Marco SchmähDie besten Vertriebsorganisationen, die nach dem Value Based Selling Konzept arbeiten wie bspw. SIEMENS MEDICAL SOLUTIONS schaffen nachhaltigen Kundenvorteile (bzw. Value) für Ihre Kunden!

In einschlägigen Studien zu Vertriebsthemen kristallisieren sich immer wieder ähnliche Ergebnisse heraus.

  • Die Mehrzahl der Vertriebsleiter stellen fest, dass es für die Käufer immer schwieriger wird zwischen dem Wert der  gekauften Leistungen zu unterscheiden.
  • Die Mehrzahl der Verkaufsleiter glauben, dass die Käufer ihr Geschäft als Commodity-Markt verstehen.
  • Viele Vertriebsleiter und -ingenieure betonen, dass ihre Kunden einen Preisnachlass vor dem Kauf unbedingt benötigen.
  • Nur wenige Vertriebsleiter sind der Auffassung, dass die persönlichen Fähigkeiten ihres Teams bereits vollständig ausgereizt ist.
  • Zu viele Mitarbeiter sind der Meinung, dass ihre Vertriebsorganisation eher auf den Abverkauf fokussiert ist, anstatt auf Value und Differenzierung.

 

Fazit:

Dies belegt die Notwendigkeit des Value Based Selling zur Steigerung der Sales Effektivität und zur Wettbewerbsdifferenzierung auch und gerade in Commodity-Märkten!