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Value Based Selling-Checkliste

Checkliste Value Based Selling

Es gibt viele Indikatoren dafür, ob Sie sich intensiver mit dem Value Based Selling-Konzept beschäftigen sollten. Aus meiner Erfahrung im Beratungsgeschäft habe ich eine Liste typischer Indikatoren zusammengestellt. Wenn mehrere der unten beschriebenen Fragen/Aussagen auf ihr Unternehmen zutreffen, dann ist die Zeit reif, sich mit dem Value Based Selling-Konzept intensiver auseinander zu setzen.

 

  1. Unsere durchschnittliche Umsatzrendite liegt unter vier Prozent.
  2. Der Wettbewerb hat in den letzten drei Jahren ständig an Intensität zugenommen und unser Technologievorsprung nimmt immer mehr ab.
  3. Die Durchsetzung von auskömmlichen Preisen wird für uns immer schwieriger.
  4. Immer häufiger verlieren wir wichtige Aufträge von Zielkunden.
  5. Uns ist oftmals nicht klar, welchen Beitrag unsere Lösung zum Kundengewinn leistet.
  6. Wir kennen das Kundenproblem, den Hauptverwendungszweck und das Hauptkaufkriterium unserer Zielkunden nicht im Detail.
  7. Die Bestimmung der Wettbewerbsvorteile der Konkurrenz bereitet uns Schwierigkeiten.
  8. Unsere Vertriebsmitarbeitern haben die Kundenvorteile je Segment nicht verinnerlicht und kennen teilweise die Markt- und Kundensegmente mit dem höchsten Wertpotenzial nicht.
  9. Der Anteil der Investitionen, die einen klaren Zusammenhang zur Erreichung von Kundenvorteilen bringen, kennen wir nicht.
  10. Uns ist nicht bewusst, für wieviel Prozent unserer Geschäfte unsere eindeutigen Kundenvorteile auch verteidigungsfähig sind.