↑ Zurück zu Forum

Rückblick auf das 3. Value Based Selling Forum 2008

Value Based Selling Forum, Stuttgart, 7./8. Oktober 2008

Erfolg mit Value Based Selling – Best Practices in Konzeption und Umsetzung

Als im Oktober 2008 unser 3. Value Based Selling Forum in Stuttgart veranstaltet wurde, konnten weder Referenten noch Teilnehmer ahnen, welch dramatische Wirtschaftentwicklung auf uns zukommt: Drastische Einbrüche beim Auftragseingang, schmerzhafte Stornierungen oder Verschiebungen von Aufträgen und nicht zuletzt schwerwiegende Umsatzverluste, um nur die Wirkungen im Vertriebsbereich zu nennen. In allen Bereichen der Unternehmen war Krisenmanagement angesagt – auch im Vertrieb!

Für den Vertrieb stand und steht plötzlich die gesamte Marketing- und Vertriebsstrategie auf dem Prüfstand. Gilt es doch Mittel und Wege zu finden, den Auftragseingang anhaltend zu erhöhen, die Kunden zum kurzfristigen Kauf zu veranlassen und die bisherige Preispolitik dennoch (möglichst) beizubehalten.

Da die veränderte Wirtschaftslage“ die Kunden zu Anpassungen im operativen und z.T. auch in der strategischen Ausrichtung „zwingt“, müssen die Anbieter darauf reagieren; sowohl beim Leistungsangebot als auch beim Vertrieb.

Es gilt die Kunden verstärkt bei der Bewältigung ihrer aktuellen Marktprobleme und einer evtl. angestrebten Änderung in der strategischen Ausrichtung zu unterstützen. Und dies mit dem Ziel, den Auftragseingang möglichst sofort wirksam zu erhöhen. Hierzu muss man die Branchen und Kunden mit aktuellem Umsatzpotenzial identifizieren und von der Vorteilhaftigkeit und Preiswürdigkeit der eigenen Leistungen abschlusswirksam überzeugen.

Value Based Selling© ist ein geeignetes und hoch wirksames Instrument, in der derzeit schwierigren Marktsituation dem Vertrieb zusätzliche Verkaufsimpulse zu geben und übertriebene Preissenkungen zu vermeiden. Folgende Value Based Selling©-relevante Überlegungen können hierbei hilfreich sein:

Analyse der bisherigen Kundenzielgruppen nach kurzfristig realisierbarem Umsatzpotenzial

Analyse und Anpassung der Kunden-/Branchenstruktur unter Beachtung langfristiger Einstellungsänderungen (z.B. verstärkte Öko- oder Energie-Orientierung)

Analyse der A und B sowie der Strategischen Kunden bezüglich aktueller Marktprobleme oder kurzfristig wirksamer Einstellungs- und Nachfrageveränderungen

Auswirkungen von Einstellungsänderungen auf die aktuellen Geschäftsprozesse beim Kunden herausfinden und
Beiträge der eigenen Leistungen (Produkte, insbesondere Dienstleistungen) zur verbesserten Gestaltung dieser Prozesse herausstellen (technische Seite)

Kurzfristig realisierbare technische, prozessuale oder marktliche Vorteile und deren realen Mehrwert (z.B. Kostenvorteile oder Zusatzumsatz in EUR p.a.) der eigenen Maßnahmen aufzeigen und – soweit möglich – belegen
Ermittlung des Mehrwerts durch Einsatz einer Leistung gemeinsam mit dem Kunden(erhöht die Glaubwürdigkeit und Akzeptanz)

Preisargumentation stets in Zusammenhang mit dem kundenspezifischen Mehrwert (Amortisation der Preisdifferenz gegenüber Mitbewerber nach x Monaten)

Umstellung der Argumentation im Vertrieb auf „UVP – Unique Value Proposition“ als den „einzigartigen Mehrwert beim Kunden“ – in Relation zum Mitbewerber. Die Argumentation mit dem USP einer Leistung ist mehr technisch ausgerichtet; doch der Kunden denkt und entscheidet in den Dimensionen Preis, Kosten, Umsatz und Gewinn. Er will realen Mehrwert in EUR !!!

Analyse kurzfristig erfolgreicher Abschlüsse auf Basis von Value Based Selling©-Argumentation und Einsatz dieser Erkenntnisse im Verkaufstraining.value based selling forum - prof. dr. marco schmäh