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ESB Business School

Lehrstuhl für Marketing und Vertriebsmanagement – Prof. Dr. Marco Schmäh

Die ESB Business School Reutlingen ist der deutsche Arm eines Netzwerks von international renommierten Business Schools (Boston, Breda, Dublin, Krakau, Lancaster, Madrid, Piacenza, Puebla). Das Besondere am Studium an der ESB ist, daß die Studenten die Hälfte ihres Studiums im Ausland verbringen und das Studium mit zwei Diplomen abschließen. Mit über 1.600 Studierenden ist das Reutlinger Netzwerk das größte integrierte Hochschulkooperationsprogramm Europas.

Prof. Dr. Marco Schmäh ist im Vorstand des Fördervereins der ESB aktiv. Viele Unternehmen betrachten die ESB Business School als Zielhochschule, an der sie gezielt ihren Nachwuchs rekrutieren.

Mehr über die ESB Business School in Reutlingen erfahren

Mehr über den Studiengang International Management (IPBS) erfahren

Zusammenarbeit mit der Wirtschaft
Die Integration von Theorie und Praxis ist keine Floskel an der ESB Business School, sondern gelebte Realität. Regelmäßig werden Führungskräfte eingeladen, um in den Lehrveranstaltungen Vorträge zu halten oder Fallstudien aus ihren Unternehmen zu besprechen. Am Lehrstuhl für Marketing und eCommerce wird bspw. eine Spezialisierungs-Vorlesung zum Sales Management in Zusammenarbeit mit Martin Limbeck abgehalten. Häufig finden auch ganztägige Workshops statt.

Forschungsprojekte
In enger Kooperation mit der Wirtschaft werden auch größere Praxis-Projekte abgewickelt. Zusammen mit dem BME, Siemens und SAP wurde am Lehrstuhl für Marketing und eCommerce bspw. eine Studie zum Business Process Outsourcing durchgeführt. Eine Befragung der TOP-1000-Unternehmen in Deutschland sollte Aufschluß darüber bringen, inwieweit Unternehmen bereits dieses Instrument zur Stabilisierung und Effizienzsteigerung in den Einkaufprozessen nutzen, um ihre operative Leistungsfähigkeit und Profitabilität zu steigern sowie ihre Komplexität zu reduzieren. Hierzu wurde auch der aktuelle Stand des Einsatzes von E-Procurement-Systemen in der Praxis untersucht. Überraschende Ergebnisse lieferte die Studie zum Bündelungsgrad von indirekten Materialien. Die Kostensenkungspotenziale durch optimale Bündelung werden hier bei den befragten Unternehmen noch nicht im Ansatz ausgeschöpft. Es zeigt sich auch, dass ca. 50% der Unternehmen nicht abgeneigt wären, ihre Beschaffungsprozesse für indirekte Materialien an externe Dienstleister zu vergeben. Darüber hinaus belegt die Studie auch die weiter wachsende Bedeutung von SAP-Lösungen für das E-Procurement.

Ein weiteres Forschungsprojekt wurde am Lehrstuhl zum Value BasedSelling durchgeführt. Vertriebsingenieure in Business-to-Business-Märkten sehen sich nämlich zunehmend einer sehr kritischen Kundschaft gegenüber. Immer öfter hinterfragen Kunden den konkreten Vorteil, den Sie aus der Zusammenarbeit mit einem speziellen Anbieter ziehen können. Gefordert werden Ansätze, die spezifische Vorteile für den Kunden in den einzelnen Phasen des Sales-Prozesses transparent werden lassen und Instrumente, die den anbieterspezifischen Wettbewerbsvorteil messbar machen. Aus diesem Blickwinkel heraus wird der Ansatz des Value BasedSelling betrachtet. Das Forschungsprojekt belegt die steigende Bedeutung des Value BasedSelling (VBS) in der Praxis.

Lehrveranstaltungen
Folgende Lehrveranstaltungen werden an der ESB Business School von mir regelmäßig gehalten:

International Sales Management
Business-to-Business-Marketing
Grundlagen des Marketing
Marketing und Vertrieb

Weitere Dozententätigkeit
Neben meiner ESB-Tätigkeit bin ich auch als Dozent für andere Institutionen tätig:

Seit 2009 Dozent für Marketing und Vertrieb an der School of International Business andEntrepreneurship (SIBE)
Mehr über den Studiengang zum MSc in International Management an der SIBE erfahren

Seit 2002 Dozent für Marketing und Sales an der SCMT Berlin im Studiengang EXECUTIVE MBA
Mehr über den Executive MBA bei der Steinbeis Hochschule erfahren

Seit 2008 Dozent für Marketing und Sales im Rahmen des EXECUTIVE MBA in Innovation & Business Creation der TU München zusammen mit der HH Leipzig