Presse

Presseecho über Prof. Marco Schmäh und seine Aktivitäten

 


 

Außendienst Information, 42. Jahrgang / Ausgabe 9 vom 25. April 2011

 

Kunden für Innovationen gewinnen

 

Innovative Produkte und Lösungen können nur dann erfolgreich vermarktet werden, wenn der Vertrieb voll und ganz dahinter steht. Deshalb sollte er schon früh in die Entwicklungsphase mit einbezogen werden.
Die wichtigste Voraussetzung für die erfolgreiche Einführung von Innovationen ist die Einbindung des Vertriebs in die Entwicklung. Dies erklärt der Vertriebsexperte und Unternehmensberater Prof. Dr. Marco
Schmäh, Professor für Marketing und E-Commerce an der ESB Business School, Reutlingen University. „Wenn der Vertrieb keinen Mehrwert in der Innovation sieht, wird er sich auch nicht für sie einsetzen“, so Prof. Schmäh. … 

 

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Außendienst Information, 41. Jahrgang / Ausgabe 18 vom 31. August 2010

 

Wettbewerber im Visier

 

Außendienstmitarbeiter sollten alle Möglichkeiten zur Wettbewerbsanalyse nutzen, die ihnen zur Verfügung stehen.
Verkäufer, die ihre wichtigsten Wettbewerber und deren Produkte genau kennen, sind sicherer im  Verkaufsgespräch, wissen, wo sie sich von der Konkurrenz unterscheiden und lassen sich in  Verhandlungen nicht so leicht in die Enge treiben. Allerdings bleiben oft die einfachsten Möglichkeiten, den Wettbewerb unter die Lupe zu nehmen, ungenutzt. „Eine davon ist beispielsweise, den Kunden und Verhandlungspartner danach zu fragen“, erläutert Vertriebsexperte und Unternehmensberater Prof. Dr. Marco Schmäh, Professor für Marketing und E-Commerce an der ESB Business School, Reutlingen  University. Er rät, das Thema Wettbewerb auf indirekte Weise anzuschneiden, um zu ergründen, wer  noch mit im Rennen ist und ob sich der Kunde mit alternativen Lösungen befasst. …


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Acquisa, April 2010

 

Nach dem Kauf ist vor dem Kauf

 

After-Sales-Management steht für Kundenpflege und Zufriedenheitsmaßnahmen, die die Kundenbindung steigern, kognitive Nachkauf-Dissonanzen zerstreuen und idealerweise in Zusatzgeschäft münden. acquisa hat Marktteilnehmer nach ihren Erfahrungen und Zielen gefragt. …

 

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INDUKOM Nr. 6/08, Dezember 2008

 

Von den Besten lernen
 

„Value Based Selling verbessert die Effizienz im persönlichen Verkauf gravierend!“ – dies ist die zentrale Erkenntnis des 3. Value Based Selling-Forums, das im Oktober unter dem Motto ’Mehr Erfolg mit Value Based Selling – Best Practise in Konzeption und Umsetzung’ stattfand. Was erfolgreiche Unternehmen wie beispielsweise Heidelberger Druck, Siemens, Festo, Hilti, Electrolux oder SEW-Eurodrive tun und wie sie dabei vorgehen, um eine Leistungspalette mit hohem, wettbewerbswirksamem Customer Value ertragreich zu vermarkten, wurde auf dem in Stuttgart stattgefundenen Forum dargestellt. Entsprechend dem Fokus „Von den Besten lernen“ berichteten und diskutierten hier Vorstände, Geschäftsführer und hochrangige Führungskräfte unter der wissenschaftlichen Leitung von Professor Dr. Marco Schmäh, ESB Reutlingen.

 

 

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Handelsblatt Nr. 223/2006 vom 19. Nov. 2006

 

Spitzenvertriebler sind ehrlich
Was macht den Top-Verkäufer aus? Seine langfristige Orientierung statt Gier nach schnellem Geld

 

Fragt sich, warum es einigen Vertrieblern hervorragend gelingt, die Kundschaft für sich einzunehmen, während andere keinen Fuß in die Tür kriegen. Sind die Erfolgreichen besonders charmant? Oder endlos devot? Oder haben sie einfach im entscheidenden Moment den größeren Killerinstinkt?

Die European School of Business (ESB) an der Hochschule Reutlingen untersuchte solche Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Allerdings: Keiner dieser Punkte ist entscheidend, so das überraschende Ergebnis dieser Studie. Stattdessen unterscheiden sich erfolgreiche Verkäufer vom Rest der Zunft vor allem durch eins: Sie sind besonders ehrlich. Marco Schmäh, Professor für Marketing und E-Commerce an der ESB, und seine Mitarbeiter hatten 328 Verkäufer aus verschiedenen Branchen befragt, um den Variablen des Erfolgs auf die Spur zu kommen. ‚Spitzenleute sind gar nicht darauf angewiesen, im Gespräch irgendwelchen Schmus über ihr Produkt zu erzählen. Denn sie wollen nicht sofort und um jeden Preis Umsatz machen, sondern den Kunden langfristig an sich binden. Erfolgreiche Verkäufer sorgen vor allem dafür, dass ihre Kunden sie weiterempfehlen.‘ …

 

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marketingjournal, 4/2006

 

Marken Macher / Marketing-Check 

 

Prof. Marco Schmäh im Interview : Was macht eine gute Marke aus? Welche Marketingansätze favorisieren Sie? Welche Marketingstrategie hätten Sie gerne selbst entwickelt? Und zahlreiche Fragen mehr…

 

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Markt und Mittelstand, Dezember 2005

 

Teurer ist toller 

 

Unter dem „Geiz ist geil“-Syndrom muss niemand leiden. Wer seine Kunden indviduell anspricht, Service bietet und Bedürfnisse befriedigt, kann hohe Preise verlangen. […] Es werde immer wieder neue Leistungen geben, für die der Kunde bereit sein, höhere Preise zu bezahlen, lautet das Credo von Prof. Marco Schmäh vom Lehrstuhl für Marketing und E-Commerce an der European School of Business (ESB) in Reutlingen. „Das funktioniert, wenn Unternehmen den Kunden konsequent in den Mittelpunkt aller Aktivitäten stellen“, behauptet Schmäh. …

 

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Acquisa, 12/2005

 

Der Preisspirale entkommen 

 

Der wachsende internationale Wettbewerb reduziert Vetriebsstrategien schnell auf Rabattaktionen. Gute Produkte alleine schützen nicht vor einem gefährlichen Preisverfall. Es kommt auf eine Strategie an, die stets den Vorteil des Kunden im Blick hat. …

 

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Acquisa, 12/2005

 

Kurzinterview „Kundenwünsche sehen“

 

Forscher Schmäh verbindet in seiner Unternehmensberatung die Theorie mit der Praxis. Sein Ansatz: Strategische Kundenvorteile bringen Verkaufserfolge. Der Weg dahin heißt Value Based Selling (VBS) – Verkaufen ohne gewinnschmälernde Preiszugeständnisse.

 

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Wirtschaftswoche Online, 23. November 2005

 

Overengineering nicht gefragt

Interview mit Professor Dr. Marco Schmäh, Lehrstuhl für Marketing und eCommerce an der European School of Business (ESB) in Reutlingen

 

WiWo: Wie können Unternehmen durch eine effiziente Vertriebsstruktur auf dem Weltmarkt punkten?
Schmäh: Unternehmen punkten durch Value Based Selling, wenn Sie den Kunden konsequent in den Mittelpunkt aller Aktivitäten stellen. Kundenvorteile beginnen bereits in der Forschungs- und Entwicklungsphase, etwa durch Abkehr vom Overengineering. Im Fokus steht die bewusste Zuwendung zur Entwicklung von strategischen Wettbewerbsvorteilen im Wettbewerb um wichtige Kunden und Märkte. …

 

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Wirtschaftswoche Online, 22. November 2005

 

Das kleine Einmaleins des richtigen Verkaufens

 

Value Based Selling: “ Was macht Unternehmen zu Preischampions, um im Wettbewerb zu bestehen? Oft denken Unternehmer erst über den Preis nach, wenn das Produkt schon auf dem Markt ist. Doch Preismanagement wird immer wichtiger. …

 

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Stuttgarter Zeitung, 28. Juni 2005, Nr. 146

 

Neue Studie lobt positive Wirkung der Imagekampagne

„Baden-Württemberg ist durch die Werbung sympathischer geworden“ – Agentur nach Fehlern zu Krisengespräch bestellt

 

… Unverhoffte Rückendeckung bekommen die Regierung und ihre Werber nun von einer neuen Studie. Unter Leitung von Professor Marco Schmäh haben Studierende der European School of Business in Reutlingen darin die Wahrnehmung und Wirkung der Imagekampagne untersucht. Dazu befragten sie 400 repräsentativ ausgewählte Personen, je zur Hälfte in Baden-Württemberg und im übrigen Bundesgebiet. Ihre Ergebnisse bestätigen im Wesentlichen die positiv ausgefallenen Effizienzanalysen, die in den Jahren 2000 und 2002 von der Landesregierung bei einem Pforzheimer Marktforschungsinstitut in Auftrag gegeben worden waren. Das Fazit von Schmäh und seinen Mitarbeitern. …

 

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VDI Nachrichten, 27. Mai 2005, Nr. 21

 

Kundenvorteile produzieren und kapitalisieren

Der Reutlinger Vertriebsexperte Marco Schmäh über die Vermeidung von Preiskämpfen

 

Viele Verkäufer protzen beim Kunden noch immer mit den Vorteilen ihrer Produkte. Völlig falsch, so der Marketingwissenschaftler Marco Schmäh von der European School of Business in Reutlingen. Der ehemalige Siemens-Vertriebsingenieur plädiert dafür, die Kundenvorteile in den Mittelpunkt zu rücken …

 

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VDI Nachrichten, 27. Mai 2005, Nr. 21

 

Ein Schnippchen dem Schnäppchen

Wie Unternehmen mit kundenspezifischen Vorteilen den Preiswettbewerb dämpfen

Im B2B-Geschäft hat der Preisdruck in den vergangenen Jahren stark zugenommen. Um Rabattschlachten zu vermeiden, setzen immer mehr Firmen auf eine wertorientierte Verkaufsphilosophie – drei Beispiele aus der Praxis ...

 

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MaschinenMarkt – Das IndustrieMagazin, 18/2005

 

Den Kunden erfolgreich machen

Die Rolle des Verkaufs wird in den meisten Unternehmen unterschätzt und dabei ist die Pflege der Kundenkontakte doch das Wichtigste …

 

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ManagerMagazin Online, 08.03.2005

 

Am Ende der Preisschraube

Von Werner Bruckner: Rationalisieren, automatisieren, auslagern – noch setzen Manager die Instrumente ein, um ertragreicher zu wirtschaften. Am stärksten steigt die Profitabilität aber, wenn Konzerne bessere Preise durchsetzen. Beim 1. Marketing-Forum der European School of Business traten Wissenschaftler und Unternehmer dem Preisdumping entgegen.

 

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Stuttgarter Zeitung, 04.03.2005

 

„Einen Handschlag kann man nicht faxen“

 

Experten: Vertrieb wird in vielen Unternehmen unterschätzt – Firmen orientieren sich zu wenig am Kunden

 

Die besten Produkte nützen einem Unternehmen nichts, wenn es sie nicht verkaufen kann. Die European School of Business in Reutlingen suchte in dieser Woche auf einem Kongress nach Wegen aus der Misere des deutschen Konsums.

 

 

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w&v online – medien. marken. kommunikation. das business & people magazin, 20.02.2005

 

Aktuelle Studie: ESB Reutlingen/Commundia: Erfolgsfaktoren des E-Mail-Mktg.

Zwar gilt der individualisierte Kundendialog gemeinhin als größter Vorteil des E-Mail-Marketing gegenüber traditionellen Direktmarketing-Strategien. Doch viele Unternehmen schöpfen die Möglichkeiten noch nicht aus. Zu diesem Ergebnis kamen Georg Blum, Geschäftsführer der Stuttgarter Unternehmensberatung Commundia, und Professor Dr. Marco Schmäh von der Fachhochschule Reutlingen in einer aktuellen Studie zum Einsatz von Kundendaten und den Erfolgsfaktoren des E-Mail-Marketing..

 

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www.eMail-Marketing-Experts.de: BERATUNGSBRIEF 02/05

 

Erfolgsfaktoren des eMail-Marketing

 

 

Studenten der Fachhochschule Reutlingen unter der Leitung von Professor Dr. Schmäh untersuchten bei 19 Unternehmen im Auftrag der CommunDia GmbH die Erfolgsfaktoren und Nutzungsmöglichkeiten des immer noch neuen Mediums eMail-Marketing. Die konkreten Ergebnisse sind hier zusammengefasst.

 

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textintern, #7/2005, Seite 17 

Nachteil im Marketing

E-Mail-Werbung kann optimiert werden / Hoher Stellenwert im Unternehmen

 

Das Potenzial von E-Mail-Marketing wird von den meisten Unternehmen nicht ausgeschöpft. Zu diesem Schluss kommt eine von der Direktmarketing-Beratungsfirma CommunDia in Kooperation mit der Fachhochschule Reutlingen durchgeführte Studie.

 

 

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