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Prof. Dr. Marco Schmäh

Welche Werte sind im Vertrieb gefragt und was erwarten Industrie-Einkäufer von Verkäufern?

 Unsere Studien an der ESB BUSINESS SCHOOL in Reutlingen in den Jahren 2006-2010 belegen:

• Zuverlässigkeit, Qualität, Ehrlichkeit und Vertrauen sind die wichtigsten Werte, die Kunden bei Unternehmen erwarten, wenn Sie dort einkaufen.

• Insbesondere Industrie-Einkäufer schätzen traditionelle Werte wie Ehrlichkeit und Zuverlässigkeit zunehmend. Erhebliches Verbesserungspotenzial gibt es allerdings für das Eingehen auf Kundenbedürfnisse und beim Kundenbeziehungsmanagement.

Wie definieren Industrieeinkäufer einen Spitzenverkäufer?

Beim Vergleich mit den von Industrie-Einkäufern als bedeutsam erachteten Eigenschaften eines Spitzenverkäufers ergaben sich interessante und signifikante Unterschiede, wie Abbildung 1 zeigt.

Das Verkäuferverhalten aus dem Blickwinkel der Einkäufer

Betrachtet man die Erfahrungen der Einkäufer mit den Ausprägungen der Eigenschaften von Spitzenverkäufern, dann ergibt sich das folgende Bild. Eine Vielzahl an Defiziten, speziell bei den von den Einkäufern als sehr wichtig angesehenen Kriterien, werden augenscheinlich(vgl. Abb. 2).

Verbesserungspotenzial für mehr Erfolg im Verkauf

Ehrlichkeit

Die aus Einkäufersicht fünf wichtigsten Eigenschaften sind bei Spitzenverkäufern bereits in hohem Maße ausgeprägt (vgl. Abb.1). Aber an der “Ehrlichkeit” bei Information und Argumentation ist noch Handlungsbedarf feststellbar. Da diese Eigenschaft stark in der Persönlichkeitsstruktur verankert ist, wird man mit traditionellem Verkaufstraining wenig Veränderungen erreichen können.

Erkennen der Kundenbedürfnisse

Ein weiteres Verbesserungspotenzial ist beim Erkennen der Kundenbedürfnisse festzustellen. Auch Spaß am Verkaufen, Produktkenntnis sowie Identifikation mit dem Verkaufsprodukt sind zu optimieren. Sympathie und Vertrauen auf persönlicher Ebene zum Einkäufer genügen nicht, denn dieser will primär mit “ehrlichen” Argumenten, denen er vertrauen kann, überzeugt werden. Selbst wenn der Einkäufer emotional entscheidet, so benötigt er doch auch rationale Argumente zur “Begründung” seiner Entscheidung.

Fokus auf Kundenbeziehung

Bei weniger guten Verkäufern wurden besonders mangelnde Produktkenntnisse, geringe Bereitschaft zum Eingehen auf Kundenbedürfnisse, unangemessene Dominanz und stellenweise sogar Arroganz im Auftreten und in der Gesprächsführung sowie zu starker Druck auf den schnellen Vertragsabschluss als gravierende Mängel identifiziert.

Welche Werte sind im Vertrieb gefragt?

Die Auswertung der offenen Frage, welche Werte Kunden beim Einkauf wichtig sind, zeigt ein klares Bild. Es dominiert die Zuverlässigkeit.

Abb. 3: Werte im Vertrieb, © Prof. Dr. Marco Schmäh, Studie Vertriebsintelligenz 2010 (n=250)

Nachhaltigkeit im Vertrieb

Die Auswertung der Frage, was bedeutet Nachhaltigkeit im Vertrieb zeigt ebenfalls ein klares Bild. Es dominiert das Denken an die nächste Generation sowie mittelfristige angelegte Honorierungssysteme im Vertrieb.

Abb. 4: Was bedeutet Nachhaltigkeit im Vertrieb, © Prof. Dr. Marco Schmäh, Studie Vertriebsintelligenz 2010 (n=250)

Eigenschaften erfolgreicher Verkäufer

Und letztlich wollten wir von den befragten Führungskräften und Geschäftsführern noch wissen, wodurch sich ein umsatzstarker Verkäufer auszeichnet. An der Spitze der Antworten wurden hier Authentizität, der gute Menschenumgang sowie der Fokus auf die langfristige Geschäftsbeziehung genannt.

Abb. 5: Was zeichnet einen umsatzstarken Verkäufer aus?, © Prof. Dr. Marco Schmäh, Studie Vertriebsintelligenz 2010 (n=250)

Mehr Informationen und Beratung

Mehr Informationen und Beratung zum Thema Spitzenverkauf erhalten Sie bei:

Prof. Dr. Marco Schmäh
Sales & Service Consulting
Ernst-Felger-Weg 60/1
D-72770 Reutlingen
E-mail: Vorname.Nachname@web.de
http://www.value-based-selling.de

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Value Based Selling

Die Wirtschaftskrise hat in etlichen Branchen Preiskämpfe entfacht. Sich allein auf diesen Wettbewerb einzulassen, lohnt sich jedoch nur für wenige Unternehmen. Denn  Kunden erwarten von ihren Anbietern mehr als niedrige Preise. Der wertorientierte Vertrieb stellt nicht den kurzfristigen Gewinn, sondern die nachhaltige Schaffung von Werten in den Mittelpunkt. Gelingt es Anbietern, ihren Kunden ein echtes „Mehr an Wert“ zu bieten, können sie sich effektiver vom Wettbewerb differenzieren.

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