Ausgangslage
Ein führendes Beratungsunternehmen (“Professional Service Company”) will die Mitglieder der Geschäftsleitung, Partner und Abteilungsleiter stärker für Vertriebsthemen sensibilsieren.
Vorgehensweise
Mit Gruppenarbeiten, Diskussionen, Rollenspielen und Fallstudien haben wir die Thematik bearbeitet. Dabei haben wir uns mit den folgenden Fragestellungen beschäftigt:
Zielkundendefinition und Zielkundenstrategie als Kernelement des Strategic Sales Management zuerst festlegen
Generierung von Value für diese Zielkunden anstreben
Fokus auf den Aufbau von langfristigen Geschäftsbeziehungen als Ziel des Strategic Sales Management legen
Verständnis des Vertriebsprozesses als zentralem Erfolgsfaktor schaffen
Systematische und fleißige Vorbereitung als Schlüssel zum Vertriebserfolg erkennen
Entscheidungsprozesse der Kunden verstehen, um überlegene, differenzierende Values zu schaffen
Buying Center Analyse der Kunden unter strategischen Gesichtspunkten vornehmen
Round Table mit einem CPO, um Kundensichtweise bzw. -verhalten im Detail zu verstehen
Quantifizierung und Kapitalisierung von Value durch Value Based Selling© als Kernelement des Strategic Sales Management stringent sensibilisieren