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Excecutive Training

Excecutive Training ValuebasedsellingAusgangslage – Excecutive Training

Excecutive Training: Unser Kunde ist ein traditionell stark technikgetriebener Technologiekonzern. Das Unternehmen ist Weltmarktführer im Großanlagengeschäft und will die Schlagkraft seines Vertriebes durch die Einführung von Value Based Selling erhöhen. Darüber hinaus soll die Kundenorientierung optimiert sowie die Hitrate erhöht werden. Die Vertriebsmitarbeiter sollen auch bereits in der Pre-Sales-Phase besser im Hinblick auf die Auswahl der richtigen Kunden geschult werden.

 

Vorgehensweise

Zu Beginn führen wir gemeinsam mit unserem Kunden eine systematische Bildungsbedarfsanalyse durch. Der Erfolg des Projektes wird nach unserer Erfahrung hierdurch schon wesentlich vorbestimmt. In einem Impulsvortrag wird das Value Based Selling-Konzept anschaulich präsentiert und mittels der Diskussion von Best-Practices angereichert, um das unterschiedliche Denken auch in den Köpfen zu verankern. Durch den Einsatz von gezielten Rollenspielen mit Videoeinsatz werden dann unterschiedliche Gesprächssituationen simuliert und alternative Verkaufs- bzw. Beratungsstrategien trainiert. Jedes Kundengespräch muss dabei in der Argumentation auf die Wertigkeit der Leistungen aus Kundensicht abzielen, damit der Kunde die Kundenvorteile auch konkret erleben kann. Zusätzlich werden einschlägige Case Studys eingesetzt, bei denen die Mitarbeiter für die Praxissituationen konkrete Lösungsansätze im Team erarbeiten müssen.

Ergebnis

Durch den Einsatz von Sales-Tools läßt sich nachweislich belegen, dass bei der Kundenakquise systematischer vorgegangen wird. In Befragungen der Kunden unseres Kunden steigt die Kundenzufriedenheit nach dem Einsatz des Value Based Selling-Ansatz signifikant an. Darüber hinaus wurde ein verbesserte interne Kommunikation sowie ein aktiverer Best-Practice-Austausch implementiert.

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