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Interview Lenze

3 Fragen an Matthias Kirchherr

Der Vertriebsleiter Europa der Lenze SE im Gespräch mit Prof. Dr. Marco Schmäh.
Die Lenze Vertrieb GmbH steht für das komplette Spektrum ausgereifter und zukunftsorientierter Systemlösungen für Antriebs- und Automatisierungstechnik. Konkreter Nutzen für Kunden und Anwender stehen dabei im Vordergrund. Diese ausgesprochen große Fokussierung der Kunden hat ist maßgeblich für den internationalen Erfolg des Unternehmens. Im Interview erfahren Sie von Geschäftsführer Dr. Mathias Kirchherr mehr über Vertriebstrends, erfolgreiche Leadgenerierung und heutige Herausforderungen für Vertriebsprofis.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Wodurch ist das Beschaffungsverhalten Ihrer Kunden gekennzeichnet und was bedeutet das für Ihren Vertrieb – beispielsweise auf Trends und Kundenwerte bezogen?

Dr. Matthias Kirchherr:

Viele unserer Kunden sind durch den Abschwung im Maschinenbau getroffen. Gleichzeitig stehen bei den Kunden immer weniger Kapazitäten zur Verfügung. Lenze als Lösungsanbieter begegnet dieser Situation durch aktive Vorschläge zur Verbesserung oder Modernisierungen der Antriebs- und Automatisierungstechnik. Mindestens so wichtig ist es Beiträge zur Kostensenkung – beispielsweise in den Engineering-Prozessen, durch Downsizing der Technik – oder zur Effizienzsteigerung – etwa durch elektronische Bestellprozesse oder Engineering Tools wie den Lenze DSD zu bieten. Nicht zuletzt gehört es zu den wichtigsten Trends, nach Ansätzen zur Energieeinsparung zu suchen – die sich jedoch auch rechnen müssen. Wir bieten dazu die nötigen Konzepte, Tools und Produkte.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Das Zusammenspiel von klassischem Vertrieb und elektronischem Vertrieb im Hinblick auf eine erfolgreiche Leadgenerierung sollte perfekt funktionieren. Ist Ihre Vertriebsorganisation schon ausreichend auf die neuen Anforderungen des Inbound-Marketings ausgerichtet?

Dr. Matthias Kirchherr:

Wir arbeiten seit einiger Zeit nach einem durchgängigen Vertriebs Prozess – den wir Drive Solution Ansatz nennen. Mit diesem Prozess bilden wir unser Geschäftsmodell eines Lösungsanbieters am besten ab. Neu ist, dass dieser Vertriebs Prozess in einem neuen CRM System implementiert ist und durch das System unterstützt wird. So wie zur Generierung arbeiten wir auf allen Kanälen (insbesondere im persönlichen Verkauf, im Direktmarketing mit Print- und mit Online-Medien) Hand in Hand. Insofern sind wir durch das Denken in durchgängigen Prozessen und mit den nötigen IT Tools gut vorbereitet.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Ist in Ihrer Vertriebsmannschaft schon ausreichend Kompetenz für ein Value Based Selling© implementiert?

Dr. Matthias Kirchherr:

Lenze ist Anbieter von technischen Lösungen mit hohem Nutzen für unsere Kunden im Maschinenbau. Dies setzt voraus, dass der entstehende Nutzen bezogen auf den Kunden entwickelt und dargestellt wird. Value Based Selling bedeutet für uns, den richtigen Kunden zu identifizieren, Projekte beim Kunden zu qualifizieren, die wichtigen Personen beim Kunden zu betreuen und einen Mehrwert durch unsere Lösungen zu erarbeiten. Der Schlüssel zum Erfolg ist schließlich die Vermittlung dieses zusätzlichen Wertes. Die Grundgedanken von Value Based Selling sind in unserem Team etabliert. Die tägliche Herausforderung für unsere Vertriebsprofis besteht darin, dies im Einzelfall auch umzusetzen; aber auch zu erkennen, ob der Kunde dies schätzt (Zahlungsbereitschaft vorhanden ist) oder auch nicht.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Danke, dass Sie sich die Zeit genommen haben!