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Interview Hilti

3 Fragen an Jörg Kampmeyer

Der Geschäftsführer von HILTI Deutschland im Gespräch mit Prof. Dr. Marco Schmäh

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Wodurch ist das Beschaffungsverhalten Ihrer Kunden gekennzeichnet und was bedeutet das für Ihren Vertrieb – beispielsweise auf Trends und Kundenwerte bezogen?

Jörg Kampmeyer:

Trotz der staatlichen Förderprogramme war die deutsche Baukonjunktur dieses Jahr stark rückläufig. Jedoch sind unsere Kunden seit über zehn Jahren mit einem stagnierenden Markt konfrontiert und unterliegen in ihrer täglichen Arbeit starkem Kosten- und Termindruck. Genau dieses Bedürfnis fokussieren wir mit unseren Produkten und Dienstleistungen. Aufgabe des Vertriebs ist es hierbei, gemeinsam mit dem Kunden die bestmögliche Lösung zu finden. Welchen Mehrwert wir dabei für unsere Kunden schaffen, sei anhand folgender Beispiele verdeutlicht: Zum einen ermöglicht die hohe Qualität unserer Geräte einen schnelleren Arbeitsfortschritt und verringert Ausfälle, Reparaturen sowie ungeplante Pausen. Mit unserem Flottenmanagement gehen wir für unsere Kunden noch einen Schritt weiter und übernehmen je nach Vertrag sogar alle Reparaturrisiken, stellen Leihgeräte, sichern unsere Maschinen gegen Diebstahl ab und optimieren steuerliche Aspekte. Ein weiteres Beispiel ist, dass wir bei unseren Verbrauchsmaterialien, wie z.B. Dübel, Brandschutz oder Installationstechnik in Entwicklungsprojekten Montagezeiten und Zulassungen optimieren. Und bei komplexen Problemstellungen in der Planungsphase und auf der Baustelle unterstützen unsere Mitarbeiter durch umfassende Beratung und Schulung vor Ort.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Das Zusammenspiel von klassischem und elektronischem Vertrieb im Hinblick auf eine erfolgreiche Leadgenerierung sollte perfekt funktionieren. Ist Ihre Vertriebsorganisation schon ausreichend auf die neuen Anforderungen des Inbound-Marketings ausgerichtet?

Jörg Kampmeyer:

Mit unserem Multi-Kanalsystem haben die Hilti-Kunden mehrere Möglichkeiten mit uns in Kontakt zu treten. Das kann über den zuständigen Verkaufsberater, unsere stationären Hilti Center, den telefonischem Kundenservice oder unsere Web-Site sein. In allen Kanälen erhalten sie kompetente Beratung und einheitliche Preise. Da alle Mitarbeiter mit einer einheitlichen CRM-Lösung arbeiten und die Kontakte dokumentieren, erreichen wir jederzeit und durchgängig „one voice to the customer“. Zusätzlich erhält der Verkaufsberater täglich Leads aus den anderen Kanälen, z. B. wenn ein Kunde dort Anfragen platziert oder Interesse an bestimmten Produkten äußert, oder aus dem Marketing.

Prof. Dr. Marco Schmäh:

Ist in Ihrer Mannschaft schon ausreichend Kompetenz für ein Value Based Selling implementiert?

Jörg Kampmeyer:

Hilti ist ein Premium-Anbieter für Befestigungstechnik am Bau, der aus 200.000 Kundenkontakten pro Tag Bedürfnisse aufnimmt, in entsprechende F&E-Projekte überführt und ein Angebot mit Kundenmehrwert transportiert. Unser Vertrieb ist in der Lage, je nach Produkt ein deutliches Preis-Premium zu argumentieren, da er den überproportionalen Kundenwert der Hilti-Lösungen erklären und auch quantifizieren kann. Dies stellt natürlich hohe Anforderungen an unsere Mitarbeiter, die sich in entsprechenden Recruiting- und Trainingsstandards nieder schlagen.